営業活動の改善・強化に効果的なセールスイネーブルメント。売上向上を目指す多くの企業では、セールスイネーブルメント推進のための専用ツールも活用され始めています。
今回は、ビジネスにおいて注目を集めるセールスイネーブルメントの意味やメリットに触れながら、おすすめのセールスイネーブルメントツールをご紹介していきましょう。
セールスイネーブルメントとは
セールスイネーブルメントとは、企業の営業活動を強化し、売上を最大化するための営業戦略のことです。企業内でのあらゆる業務を総括的に捉え数値化し、全体を統合して設計・管理していくことで、より効率的な営業活動と営業売上の向上を目指します。
多くの企業では、マーケティング部、システム部、人事部など、行う業務ごとに部署が分けられています。マーケティング部は「営業活動を成功させる情報を得るため」に、システム部は「営業活動を円滑に進めるシステムを開発・導入するため」に、人事部は「営業成果を上げられるまたはサポートできる人材を採用・育成するため」に業務を行っています。
つまり、どの部署も目指す目標は「営業売上の向上」であり、営業部をバックアップする施策を行っているのです。
しかし、目標が同じにも関わらず部署が分断されていては、互いの部署の実情が分からず、最適な施策は行えません。
そこで、各施策の最適化を目指すべく、マーケティングやシステム導入、人材育成などといった「営業売上の向上」のための施策を分断せずに一元的に捉え調整・管理していくセールスイネーブルメントという考え方が生まれました。
セールスイネーブルメントは、sales(営業・販売)とenable(〜を可能にする・容易くする)という2つの英単語から生まれた言葉です。
この考え方はアメリカで生まれたもので、近年では日本のビジネスにおいても注目されています。
セールスイネーブルメントが注目されている理由
セールスイネーブルメントが注目されるようになった大きな理由としては、MAツール(マーケティングオートメーションツール)の進化と普及が挙げられます。
ここ十数年の間に、MAツールはより高性能なものに進化し、企業内でのツールの普及も進みました。MAツールの活用によって、マーケティング部ではより多くのリード(見込み顧客)を獲得できるようになりました。
しかし、いくらマーケティング部が多くのリードを獲得しても、営業部にそれに対応するだけのスキルや人員がなければ、売上向上には繋がりません。営業部の生産性が上がらない限り、せっかくのリード情報は取りこぼされてしまい、マーケティングに対する費用対効果は下がってしまいます。
近年、この影響を受ける企業が増加傾向にありました。
そこで見直しのために注目されたのが、セールスイネーブルメントです。
企業は、各部署の業務を一連の営業支援プロセスとして考え、トータルでPCDAサイクルを回し各施策を最適化することで、情報の取りこぼしなどといったリスクの改善を目指すようになったのです。
また、世界的なIT化の波の中で、営業活動もIT技術によってトータルサポートする流れが生まれているのも、セールスイネーブルメントが注目される理由のひとつです。ITによる営業のトータルサポートによって、営業の属人化は防止され、誰もが営業を成功させやすい状況が作れます。
セールスイネーブルメントツールの導入メリット
セールスイネーブルメントを実現するために、多くの企業がセールスイネーブルメントツールを導入し始めています。
ここでは、セールスイネーブルメントツールの導入メリットを4つご紹介します。
メリット１ 営業の効率化
セールスイネーブルメントツールを活用すれば、見込み顧客に対し、興味のある内容や適切なタイミングでの営業アプローチが可能になります。これにより営業の成功率は向上し、効率的な営業活動が可能になります。
また、あらゆる情報が可視化されることで営業活動の属人化も改善されるでしょう。
営業力の底上げが叶います。
メリット２ 各施策の貢献度が把握できる
セールスイネーブルメントツールでは、あらゆるデータを蓄積・分析することが可能です。外部のSFA(営業支援システム)やCRM(顧客関係管理システム)との連携によりデータを拡張することもでき、膨大なデータの活用・分析により、企業内のあらゆる施策の貢献度を数値化し把握することができます。
施策の貢献度が可視化されれば、より効果的な施策を実行しやすくなります。
メリット３ 顧客需要の把握が的確・容易に
セールスイネーブルメントツールを用いれば、あらゆるデータの蓄積・分析によって、顧客の需要が把握しやすくなります。顧客の行動分析によって、多様化・複雑化した需要も可視化でき、営業活動に繋げられます。
メリット４ 柔軟な働き方にも対応
営業活動がセールスイネーブルメントツール上で管理できるようになれば、社員は自宅や出張先からも、必要なデータを取得して営業活動を行えるようになります。
会社での営業活動にこだわる必要がなくなるため、今までは難しかった営業担当者のテレワーク推進にも役立ちます。
セールスイネーブルメントツールの主要機能
市場では多様なセールスイネーブルメントツールがリリースされています。
その中でも多くのツールに搭載されている代表的な機能をご紹介しましょう。
- セールスコンテンツの拡充機能
- カタログや販促資料といったセールスコンテンツを管理する機能。常に最新のコンテンツを手元に準備し、営業活動に活用することができる。
- 顧客行動の追跡機能
- 配布したセールスコンテンツの開封率やどのページを何秒見たかなど、顧客行動を追跡・分析する機能。
顧客の興味の有無や興味の対象がわかるため、その後のアプローチをより有効なものにできる。 - 人材育成機能
- 人材育成のための、ツール上でのテキストや動画によるプログラム。
- 情報可視化・共有機能
- チャットやレポート、メールなどの情報共有機能。
営業成果や施策の貢献度、競合情報なども可視化し共有できる。 - 顧客データの一元管理機能
- SFAやCRM、またそれらとの連携により莫大な顧客データを一元管理し、必要な情報を分析する。
セールスイネーブルメントツールの選定ポイント
セールスイネーブルメントツール導入時には、多様なツールの中から自社に合ったものを選ぶ必要があります。
ここからは、セールスイネーブルメントツールの選定時に気をつけたいポイントを4つ挙げていきましょう。
ポイント１ 自社商品との相性
ツールの機能が自社で取り扱う商品やサービスの営業に合っているかどうかによって、選ぶべきツールは変わります。
リリースされているツールを比較しながら、自社商品・サービスをアピールしやすい仕組みを持ったものを選ぶことが大切です。
ポイント２ 搭載機能
搭載機能がツール導入の目的と合っているかという点も、ツール選定の重要なポイントです。
まずは「セールスイネーブルメントツールを導入して何をしたいか、何を目指すか」という導入目的を明確にし、それを実現できる機能があるツールをピックアップしましょう。
ポイント３ 使いやすさ
セールスイネーブルメントツールを積極的に活用していくためには、ツールが使いやすくなくてはなりません。使いにくいツールでは、使用するのに時間がかかったり使用自体が億劫になったりして、うまく活用されなくなる可能性があります。
トライアルコースを利用するなどして、ツールの使いやすさは事前に確認しておいた方が良いでしょう。
ポイント４ コスト
かかるコストも、ツール選定時の注目ポイントです。負担になるようなコストであれば、長くツール活用を続けるのは難しく、継続的にセールスイネーブルメントを推進するのが難しくなってしまいます。
予算とコストのバランスには注意しておくようにしましょう。
おすすめのセールスイネーブルメントツール
ここからは、おすすめのセールスイネーブルメントツールをご紹介します。
DocSend
DocSendは、いつもの営業活動をより良い成果へと繋げるセールスイネーブルメントツールです。
管理が雑になりやすい営業資料を活用しやすい状態でツール上に管理し、送付後の顧客トラッキングによって最適なタイミングでのアプローチを可能にします。トラッキング機能では顧客の興味の対象や温度感がわかるので、より効果的なアプローチ準備も可能になります。成果分析や人材育成のサポート、外部ツールとの連携など、機能も充実しています。
・パーソナルプラン：＄10
・スタンダードプラン：＄45
・プアドバンスプラン：＄150
※プランによって、機能が異なる
まとめ
営業を強化するために、そしてその他の業務を目的に対して最適なものにするために、セールスイネーブルメントは有効です。今後、ますますセールスイネーブルメントの考え方は浸透し、ツール導入も加速していくでしょう。セールスイネーブルメントの専用ツールの活用は、営業の成功率を向上させます。資料を送っただけで終わりになるようなことがないよう、また効率的なアプローチで顧客を獲得できるよう、積極的にツールを活用していきましょう。