SFA営業支援ツールを徹底比較｜主な機能や選定ポイントを解説

営業活動に効率が求められるようになった今、営業支援システムであるSFAは営業に欠かせない存在であると言えます。SFAを導入すれば顧客情報や商談履歴、進行中の案件などが一元管理出来るのです。

この記事ではSFAの基本的な知識とともに、おすすめのSFAツールを紹介しましょう。SFAを導入して営業活動を効率化させたいと考えているのなら、ぜひ参考にしてください。

SFAとは

SFAとはSales Force Automationの略で、営業を支援する手法やそのために利用するツールのことを指します。日本語で「営業支援システム」と呼ばれる場合もあるでしょう。

SFAによって営業活動が効率化すれば営業担当はコア業務である商談に集中でき、成約率を高められるのです。労働力不足が懸念されているこれからの社会に、必要なシステムであると言えます。

SFAとCRMの違い

CRMはCustomer Relationship Managementの略で、「顧客関係管理」「顧客関係性マネジメント」と同じ意味になります。SFAに比べて顧客を中心に管理を行う方法であり顧客目線のマーケティング戦略を立てることに長けています。

SFAが営業効率化に特化しているのに対して、顧客満足度の向上を目指すのがCRMだと言えるでしょう。ただし、顧客情報を一元管理し蓄積したデータを活用したり、データを共有したりするなど両者には共通点もあることも覚えておいてください。

SFAの主な機能

SFAツールには営業活動を効率化させるための機能が搭載されています。ここではその代表的な機能を説明しましょう。

機能１　顧客情報管理

SFAツールを活用する前からエクセルなどを使って顧客情報を管理している営業担当もいると思いますが、その情報は共有されていないことが多いでしょう。営業部門だけでなく他の部署でも顧客情報をまとめて共有出来れば、新しいアイデアが生まれる可能性もあるでしょう。

また、営業担当が退職や異動した場合にも、他のメンバーが顧客に対して適切な対応が出来るようになり、新規商品を展開する際のリードも発掘しやすいです。

顧客情報の中には企業所在地や連絡先だけでなく担当者名、決裁者名など詳細な情報も含まれ、ツールによっては名刺をスキャンするだけで自動的に情報が登録可能なものもあります。

機能２　案件情報管理

案件情報管理とは、顧客への営業活動がどの程度進捗しているかを管理する機能です。成約見込や成約予定日なども同時に管理可能であり、リーダーが進捗を確認でき、営業担当一人ひとりに合わせたアドバイスがしやすくなります。

案件情報管理が出来れば、チーム全体の成約予定数や金額の把握も容易になるでしょう。

機能３　商談内容管理

商談内容管理とは、商談履歴や商談時の担当者、商談の目的、顧客が抱えている課題、商談時に使用した提案書、商談の進捗などを管理する機能です。案件管理との違いが分かりにくいと考える方もいるようですが、より商談について細かな情報を管理する機能だと考えておけば良いでしょう。

商談結果に至った経緯が分かりやすく、トップセールスの営業担当の商談内容を参考にして営業部全体のスキルアップに役立てることも出来ます。

機能４　見積書作成

営業担当の事務作業を効率化させる見積書作成機能で、短時間で見積書を作成可能であるため、顧客の購買意欲が高まっているタイミングを逃さずに済みます。

機能５　スケジュール・タスク管理

営業担当のスケジュールやタスクが共有可能に慣れれば、チーム全体で連携した営業活動が行えます。営業担当は外出が多いものですが、スケジュール共有によって営業担当の商談予定や動向が明らかになるでしょう。

SFAの導入メリット

SFAの導入によって営業活動が効率化するため、営業担当がコア業務である商談に集中出来るようになります。営業活動の効率化はSFAの目的であり、逆に考えるとSFAがうまく定着せずに営業効率を悪くしてしまうような事態は避けなければいけません。

また、営業活動が見える化することから、管理者は営業担当の動きを把握することが可能になり、的確なアドバイスやフォローが出来るようになるでしょう。

情報の一元管理によって蓄積された情報を役立てれば、成功確率の高いアプローチを実践するなど営業部門全体のスキルアップも叶えられます。

SFAを選定する際のポイント

SFAツールは非常に多くの種類が流通しており、選定が難しくなっています。自社に最適なツールが導入出来るように、ここではSFAツールを選定するポイントを紹介しましょう。

ポイント１　営業担当が使いやすいか

SFAツールを使用するのは営業担当であり、中には複雑な操作が苦手だと感じる方もいるでしょう。また、入力に時間がかかるなど使いにくいと感じられたSFAツールは、導入を進めても営業部に定着しない恐れがあるのです。

シンプルな使い心地で短時間で入力が完了するようなツールを選ぶためには、無料の試用期間を活用して実際の使い勝手を確認すると良いでしょう。

ポイント２　自社の既存システムと連携可能か

すでに導入済みの受発注システムやメールソフトなどと連携可能なツールを選べば、特別な操作をしなくてもスムーズに情報管理と案件管理など一連の営業活動が進められます。今後導入予定のシステムがあるのなら、同時に検討しておきましょう。

ポイント３　複数のデバイスに対応しているか

移動中や外出先でもSFAを活用出来るように、スマホやタブレットでも活用出来るツールを選びようにします。マルチデバイス対応のSFAであれば、場所に縛られない働き方が実現するでしょう。

マルチデバイス対応のSFAはテレワーク時にも役立ちます。

おすすめのSFAを比較

最後におすすめ出来る主要のSFAツールを紹介しましょう。必要な機能やコストを考えながら、自社に最適なサービスが選べるようにしてください。

ちきゅう

定着率の高い国産SFAであるちきゅうは国産のSFA/CRMで、入力作業だけでなく分析作業も簡単に実施でき、業務の向上に貢献します。ユーザーごとに費用が設定されているため、最低限のコストでSFAが導入出来ます。

eセールスマネージャーRemix MS

eセールスマネージャーRemix MSは、中小企業専用のSFAで高性能かつ低コストだという特徴を持っています。名刺管理やスケジュール管理、営業管理機能も備えられていることから、営業活動の効率化に役立つでしょう。

ネクストSFA

ネクストSFAは、使いやすさと見やすさが追求されたシンプルなSFAで、充実の無料サポートが用意されています。万が一トラブルが発生した際にも安心でしょう。連携可能なサービスが多いことから、すでに導入済みのツールを継続して利用出来ます。

まとめ

SFAを導入すれば営業担当は効率良く業務を進められるようになり、管理者はチーム全体の動きを把握しやすくなります。この記事を参考に、営業担当が商談に集中出来る環境を整えましょう。

営業活動の効率化には、SFAやCRMの他にもセールスイネーブルメントツールが有効です。SFAと同様、顧客情報の管理が可能で、顧客の行動をトラッキングする機能も搭載されています。例えば顧客に送付した営業資料のどのページを見たのかが分かるなど、アプローチの優先度やタイミングを把握するのに役立ち、営業活動の効率化に貢献します。便利なツールの導入を検討するのであれば、選択肢を狭めず、様々な営業ツールを検討するといいでしょう。