テレワーク・リモートワークで結果を出す営業ツールを紹介

近年、さまざまな社会情勢を受け、リモートワークおよびリモート営業が当たり前になりつつあります。リモート営業は、大きなメリットが期待できることから、スピード感を持って社会に浸透していっています。
しかしその一方で、リモート営業ならではの課題があるのも事実です。

そこで今回は、リモート営業の実態と課題、役立つツールをご紹介します。快適なリモート営業を推進したいのであれば、ぜひ参考にしてください。

リモート営業とは

リモート営業とは、顧客と直接対面せず、オンラインで行う営業活動のことです。主にWEBツールによるビデオ通話を通じ、画面越しにお互いの顔を見ながら、リモート営業は進められます。

従来の営業活動は、商談相手と直接対面して行う訪問型が主流でした。
しかし近年では、変化する社会背景により、リモート営業の導入が大きく進み、多くの企業が営業手法のひとつとしてリモート営業を取り入れています。それに伴い、リモート営業に対応するツールやアプリの開発も活発になっています。

リモート営業が推進される背景

2020年以降、あらゆる企業でリモート営業が推進されるようになりました。その背景には、「コロナ禍」「人手不足」「働き方の変化」という3つの要素があります。

１　新型コロナウイルスの感染予防対策

2020年、新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、多くの企業が感染防止対策として、リモートワーク(テレワーク)を導入しました。
その対象はデスクワークだけに留まらず、営業活動もリモート化しました。コロナ禍におけるリモート営業は、営業担当者だけでなく相手側の担当者にも安心感を与えることから、主要な営業手段のひとつになりました。その傾向は2021年現在も続いています。

２　人手不足による営業効率化のため

人口が減少し、少子高齢化が進む中で、労働力人口も減少しています。これに伴い、あらゆる業界で、人手不足が深刻化し人手が減っても業務を回せるよう、業務効率化が進められています。

リモート営業は、営業活動の効率化に効果的です。訪問による移動時間や待ち時間が不要になるためです。何時から何時までと時間を決めておけば、世間話だけで商談が長引くこともありません。
また、顧客のニーズに応じてその場で資料を提示できることから、営業プロセスを短縮することもできます。

今後さらに悪化するであろう営業の人手不足対策のため、リモート営業による営業活動の効率化が進められています。

３　柔軟な働き方への対応

近年、多様な働き方を希望する労働者が増え、企業がそれを認める動きが活発になっています。労働者人口が減少する中で、育児や介護などの事由により働きたくても働けない人を、柔軟な働き方で雇用することは、企業の課題です。

リモート営業は、この柔軟な働き方を叶えます。デスクワークだけではなく、営業活動もリモートで行うことができれば、営業職でも在宅勤務が可能になるためです。
会社にいなくても営業ができるリモート営業は、家庭との両立を可能にし、QOL(Quality of Life)向上にも影響します。

リモート営業の実態

リモート営業の導入が進んでいることは、実体験やメディアの情報などで多くの方がご存知でしょう。
では、その導入率や評価などの実態はどうなのでしょうか。

リモート営業の導入率

ITツールをリリースするHubSpot Japan株式会社が2021年2月に発表した調査「日本の営業に関する意識・実態調査2021」によると、企業のリモート営業導入率は約36%。このうちの45%が直近1年以内にリモート営業を導入したと回答しています。

コロナウイルス感染拡大の影響を受け、多くの企業がリモート営業を導入したことがわかります。

リモート営業の評価

同調査によるリモート営業の肯定的な評価としては、以下のような意見が目立ちました。

一方、否定的な評価には以下のような意見が見られました。

このように、リモート営業には肯定的な評価が多い中、課題もあることがわかります。この課題については、次章で詳しく触れていきます。

リモート営業の課題

リモート営業に対する企業や社員の評価を踏まえ、リモート営業が抱える4つの課題について詳しく解説していきます。

課題１　顧客との円滑な意思疎通が難しい

リモート営業では、直接会って商談を行う場合よりも、顧客との意思疎通がしにくいという課題があります。画面越しでは相手の表情や反応をはっきりと読み取ることができず、相手の温度感を見ながらの対応が難しくなってしまいます。

また、リモート営業には訪問営業と異なるノウハウが求められます。身振り手振りを大きくする、ハキハキと話すなど、画面越しでもこちらの伝えたいことが相手に明確に伝わるような工夫が必要です。

課題２　営業活動が不透明になりやすい

リモート営業は、営業活動が不透明になりやすいという点も課題です。会社に行かず一人で業務を進めるため、当然業務の透明性は低下してしまいます。リモート営業を計画的に進めていくには自身での業務管理が必要ですが、この業務管理がうまくできないという声も見られます。

営業活動の不透明性はミスの発覚遅れや不正などのトラブルに繋がる可能性があるため、リモートでも業務の透明性を保つ仕組みが必要です。

課題３　組織内でのコミュニケーションが減る

リモート営業は、自宅やワークスペースなどで一人で業務を行います。周りに同僚や上司がいる環境ではないため、気軽に会話したりフォローし合ったりすることができず、組織内でのコミュニケーションは減ってしまいます。

組織内でのコミュニケーションが減ると、チームワークや発案力が低下し、疑問や不明点も解決しにくくなります。また、モチベーションが低下したり孤独感を感じたりすることもあり、社員のメンタルマネジメントも難しくなるでしょう。

課題４　環境整備が必須

リモート営業を導入するには、環境整備が必要です。カメラ付きのパソコンやマイク、ネット環境などがなければ、リモート営業は成立しません。
もちろん、顧客側にもリモート営業に対応できる環境が必要です。

環境整備にはコストがかかるので、この点もリモート営業の課題だと言えます。

リモート営業に役立つツール

リモート営業には、既存ツールが役立ちます。ツールを活用すれば、リモート営業をスムーズに進められるほか、リモート営業の課題を解決することもできます。
ここでは、リモート営業に取り入れたいツールを3種ご紹介します。

１　オンライン商談ツール

リモート営業には、zoomやSkypeなどのオンラインビデオ通話アプリを使用するのが一般的でした。しかし、リモート営業の増加に伴い、リモート営業に特化したオンライン商談ツールが多数リリースされるようになり、多くの企業で導入が進んでいます。

オンライン商談ツールは、パソコンやスマホなどのデバイスとネット環境さえあれば利用可能で、複数人参加や資料提示のしやすさなど、リモート営業をスムーズに進めるための機能が搭載されているのが魅力です。

２　SFA・CRM・セールスイネーブルメントツール

営業の効率化を助けるSFA(営業支援システム)や顧客情報を管理・分析するCRM(顧客関係管理)、営業に関するあらゆる施策を管理・可視化するセールスイネーブルメントツールなどのツールは、リモート営業の課題解決に効果的です。
これらのツールを活用すれば、一人一人の社員が離れていても、ツール上で情報を共有することができます。業務管理も行えるため、リモートでも計画的に業務を進められ、業務の透明性も向上させられます。

３　グループウェア・チャットツール

グループウェアやチャットツールは、離れていても、社員間で柔軟な情報共有ができるコミュニケーションツールです。気軽に利用でき、資料の共有もしやすいことから、リモートによる組織内でのコミュニケーション対策に役立ちます。
グループウェアやチャットツールで活発にコミュニケーションが取れれば、リモートで活動する社員のメンタルケアもしやすくなります。

まとめ

コロナウイルスの感染防止対策というやむを得ない状況により広まったリモート営業ですが、その特徴は人手不足解消や柔軟な働き方を目指す現在の社会状況に合っています。

ただし、リモート営業には課題もあります。今回ご紹介したツールを導入すれば、リモート営業の課題を改善することが可能です。
リモート営業をより快適なものにし、普及を推進していくためには、ツール活用を積極的に行っていくといいでしょう。