ひと昔までは、営業の基本スタイルは個人営業でした。しかし近年では、より高いメリットを期待できるチーム営業に、営業スタイルを切り替える企業が増えています。では、チーム営業のメリットとはどのようなものなのでしょうか。また、どのようにチーム営業を促進すれば良いのでしょうか。
今回は、チーム営業のメリット・デメリットやチームづくりおよび促進のコツなどについて解説していきます。
チーム営業のメリット
チーム営業には、個人営業では得ることのできないメリットがあります。チーム営業に期待できる6つのメリットについて見ていきましょう。
メリット１ 情報の共有と蓄積
担当者しか情報を把握できないことが多い個人営業と違い、チーム営業では情報をチームで共有しながら、顧客へのアプローチを進めていきます。チームで情報を共有すれば広い視野を持つことができ、より良いアイディアが出たりトラブルの事前予防ができたりする可能性は高まります。
また、顧客情報を共有することでその情報を別のアプローチに活用することも可能になります。共有した情報を蓄積していくことで営業ノウハウや勝ちパターンをマニュアルとして残し、その後の営業活動に生かすこともできます。
メリット２ 営業レベルの底上げ
チーム営業によって情報の共有や蓄積が活発になり、営業ノウハウや勝ちパターンが生まれれば、営業担当者はそのノウハウやパターンを自身の営業活動に生かすことができます。ノウハウを情報として知ることができれば新人でも営業活動がしやすくなり、勝ちパターンを参考にすれば営業担当者の成約率を上げることも可能でしょう。
このように、活発な情報の共有や蓄積の結果として全体の営業レベルを底上げすることができる点も、チーム営業のメリットです。
メリット３ モチベーションの向上
チーム営業は、ひとりひとりの営業担当のモチベーションを維持、向上しやすいのも特徴です。個人プレーではなく、チームで目標達成を目指すことにより、使命感や責任感が生まれるためです。
チームメンバーとアドバイスし合ったり励まし合ったりしながらであれば、困難な状況も乗り越えやすくなります。
メリット４ 営業の属人化防止
従来の個人営業は、担当者しか顧客情報を把握していなかったり特定の人だけが大きな成果をあげたりと、属人化しやすい傾向にありました。業務の属人化には、業務効率低下やリスク増大などのデメリットがあります。
チームで営業活動を進めるチーム営業なら、顧客情報や勝ちパターンなどの情報がチーム内で共有でき、属人化を防げます。
メリット５ 各自の得意分野を活かせる
個人営業では、顧客へのアプローチから成約までのプロセス全てを1人の営業担当者が担当します。
一方、チーム営業では、プロセスを営業メンバーで分担することが可能です。営業メンバーがそれぞれの得意分野を活かして活動することができます。
各自がスキルを生かして活動できれば、やりがいや成約率は向上し、失敗のフォローもしやすくなります。
メリット６ 安心感を持って営業に臨める
全てが自身の責任になる個人営業には、「失敗したらどうしよう」「自分だけ受注を取れなかったらどうしよう」などといった不安が生じます。この不安は営業担当者にとって大きなストレスになるでしょう。
一方のチーム営業には、1人ではないという安心感があります。不安よりも「チームのために頑張ろう」という気持ちが生まれやすく、営業担当は営業活動へポジティブに取り組むことができます。
チーム営業のデメリット
多くのメリットが期待できる一方で、チーム営業にはデメリットもあります。チーム営業を行う際には、デメリットについて把握したうえで、不満やトラブルが発生しないよう対策を講じておく必要があります。
デメリット１ 個人営業に比べ自由度が低い
個人営業の場合、スケジュールや時間管理など、営業活動におけるあらゆる判断は個人が自由に行えます。
しかし、チームで営業を行う場合、マネージャーを中心に営業チームのメンバーと相談しながら物事を判断しなければなりません。このことにより営業の自由度は下がります。
全く個人の判断ができないほど自由度が低くなると、モチベーションや自身で考える能力が下がってしまう恐れがあるので、チーム営業でも個人にある程度の裁量を持たせる工夫が必要です。
デメリット２ コミュニケーション不足によるトラブルが発生しやすい
チーム営業でのコミュニケーション不足は、チーム内でのトラブルを引き起こすことがあります。
チーム営業は、こまめに情報を共有し、メンバー同士がコミュニケーションを取らなければうまく進みません。外回りで忙しいからと情報共有やコミュニケーションを怠っていては、他のメンバーの営業活動を妨げたりモチベーションを低下させたりしてしまうでしょう。
営業チームづくりのコツ
チーム営業で期待できる成果は、営業チームのあり方によっても異なります。より良い営業チームをつくるためのコツを3つご紹介します。
コツ１ 全体のチーム意識を高める
チーム営業で成果をあげるには、チーム全体の意識が大切です。メンバーひとりひとりがチーム意識やポジティブな闘争意識を持って営業に臨むことで、チーム営業のメリットは生かされます。
逆にチーム意識が薄い営業チームでは、個人プレーが多くなったりコミュニケーションが十分に取れなかったりと、チーム営業のメリットを生かすことができません。
チーム全体のチーム意識を高めるにあたっては、特にチームをまとめるマネージャーやリーダーがチーム意識を強く持つことも重要です。マネジメントの方向性によって、チーム意識は大きく変わります。
コツ２ 情報共有を徹底する
チーム営業のメリットを生かしながら営業チームを運営していくために、情報共有は重要なポイントです。
チームメンバーひとりひとりが積極的に情報共有を行うことで、チームとして広い視野をもってアプローチを行うことができます。
また、情報共有によって営業のノウハウが蓄積されれば、その情報を営業スキルの向上や属人化防止に役立てられます。
コツ３ メンバーの組み合わせ選定は慎重に
良い営業チームをつくるために、チームメンバーの選定は慎重に行う必要があります。マネージャーやリーダーは、相性やスキル、チーム全体のバランスを踏まえ、個々の営業担当者の強みを最大に生かせるようなチームメンバーを選定しましょう。
ツールを利用したチーム営業の促進
チーム営業を促進し営業活動の成果を向上させるには、営業支援ツール（SFA）が役立ちます。また、近年では営業に関する施策を総合的に管理するセールスイネーブルメントツールも登場し、注目を集めています。
このようなツールを用いた営業活動は、以下のような点でチーム営業を促進させることが可能です。
営業活動を可視化できる
営業支援ツールやセールスイネーブルメントツールを用いれば、営業活動のプロセスや成果を数字やグラフ、表などで可視化することができます。
営業活動が可視化されれば、営業の成果や停滞している案件が一目瞭然になります。営業活動全体が管理しやすくなるため、迅速なトラブル回避やより効果的な課題改善ができるようになります。
情報共有やコミュニケーションが効率的に
営業支援ツールやセールスイネーブルメントツールは、情報共有やコミュニケーションにも役立ちます。
ツール上での情報更新により、外出していても最新の情報をチーム内で共有することが可能になり、コメントやリアクションなどのコミュニケーション機能によりコミュニケーションも活発化できます。
ツール上での共有された情報はツール内に蓄積され、業務の標準化や属人化防止にも生かせます。
まとめ
チーム営業は、チームならではの強みや各営業担当者のスキルを生かせる営業スタイルです。個人営業に比べ個々に負担が偏ることが少なく、また優秀な人材流出によるリスクも軽減できることから、営業担当者と企業双方にメリットがあると言えるでしょう。
また、チーム営業を効果的でスムーズに進めるには、SFAやセールスイネーブルメントツールなどの営業ツールが役立ちます。チーム営業強化にあたっては、ツール導入も検討しましょう。