営業に必要なスキルとは?スキルアップの方法とツールも解説

営業は個人のスキルが成績に表れる職種だと言われています。そして成果は数字や金額になるため、直接評価に繋がりやすいでしょう。そのため、営業担当の多くは普段から営業力の向上を目指し、スキルアップに努めているのです。

営業担当に必要なスキルと言えば「コミュニケーション能力」が浮かぶと思いますが、実際にはさまざまなスキルが求められます。この記事では、営業担当に必要なスキルとスキルを高める方法についてまとめました。トップセールスを目指している方、レベルの高い営業担当を育成したい方は、ぜひ参考にしてください。

目次

営業担当に必要なスキル

ここからは、営業担当に必要なスキルを5つ紹介します。成果を得るためには、一つのスキルを磨くのではなく全てのスキルが必要となるでしょう。

1 コミュニケーション能力

営業担当に必要なスキルとして誰もが思い浮かべるコミュニケーション能力は、営業担当に欠かせないスキルです。

ただし、営業におけるコミュニケーション能力は、日常生活の中でのコミュニケーション能力とは少し変わります。例えば、一般的には「話し上手」「初対面の相手とすぐ親しくなれる」ような人をコミュニケーションが高いと言いますが、営業活動でのコミュニケーションは顧客と早く信頼関係を築くために行われます。そのため、ただ「話していると楽しい」「面白い話をする」営業担当は、コミュニケーション能力の高い営業担当とは言いません。

顧客と信頼関係を構築し、「問題を解決してくれる人」「信頼出来る人」と感じてもらえることが、営業担当としてのコミュニケーションの高さだと言えるでしょう。

2 ヒアリング能力

営業担当の仕事は自社の商材を売り込むことですが、商材を必要としていない顧客や潜在ニーズに気付いていない顧客に一方的に商材をアピールしても、成約には繋がりません。営業担当は顧客の話を聞き、顧客のニーズまたは潜在ニーズを明らかにした上で、解決策として自社の商材を勧める必要があるのです。

そのため、営業担当には高いヒアリング能力が求められます。

顧客はすぐに自分の抱えている問題を打ち明けてくれるものではないので、相手が困っていることを引き出し理解しなくてはいけません。相手の話をしっかりと聞くことは、顧客との信頼関係の構築にも役立つでしょう。

3 クロージング能力

クロージングは商談の中で顧客に提案を行い、成約に結びつける最終段階です。それまでの商談で顧客と十分な信頼関係を築き、課題のヒアリングをした上で、クロージングで最適な提案を行います。

顧客のニーズを見極めて論理的な提案が出来る力が必要でしょう。

4 分析能力

営業担当は顧客から得た情報をまとめ、仮説を立てることで解決策を探っていきます。特に顧客の潜在ニーズを見つける際には、仮説を立てる難易度も高くなるでしょう。

顧客から得た情報だけでなく競合他社や市場全体の状況を調査し、分析していく力が求められるのです。

5 時間効率化能力

営業以外の職種でも効率良く時間を使う能力が必要ですが、営業担当は外出が多く帰社後の業務で残業が増えやすいことから、より時間を有効に使えることが必要です。

ITツールが浸透した現在では、営業担当のスケジュール管理にもツールを利用し、管理や共有がしやすい環境を整える企業が増えました。スマホやタブレットを使って移動時間に雑務をこなす営業担当もいるようです。

スキルアップするための方法

営業担当に必要なスキルを紹介いたしました。ここからは、そのスキルを向上させるために有効な手段について説明しましょう。

方法1 情報を集めて知識を得る

トップセールスの話や尊敬する営業パーソンの本・記事・セミナーなどを使って、積極的に知識を得ます。

企業によっては社内に営業担当として見本に出来る先輩や上司がいない場合もありますが、外部から知識を取り入れることで、レベルの高い知識を自分の力に出来るでしょう。

方法2 十分な事前準備を行う

商談の前に自社の商品について十分な知識を得ておいたり、顧客企業の最新情報やその業界の情報を調べておいたりすることで、商談で質の高い質問が行えるようになります。商談前から顧客のニーズを想定することも可能でしょう。

特に自社商品についての知識は一つでも多くの知識を集め、ユーザー目線に立った疑問点を解決しておくと良いです。可能であれば、実際に商品を使用してみることをお勧めします。

方法3 売上だけを求めない

営業担当はボランティアではないので、成約を得て売上を伸ばさなくてはいけません。しかし「とにかく自社の商品を買ってもらわなくては」という姿勢では、顧客から信頼されなくなってしまうでしょう。顧客の抱える問題を解決したり、顧客を成功に導いたりする意識を持つようにしてください。

顧客から信頼してもらえる企業になれば、今回の営業が成約に至らなかったとしても「困った時に頼れる会社」と認識される可能性が高くなります。

方法4 ポジティブな考え方が出来るようにする

営業担当には常にノルマのクリアが求められ、対応する相手が機械ではないことから、成績や顧客からのクレームなどに思い悩むこともあるでしょう。

このような状態でネガティブな気持ちになると、より状況が悪くなり仕事のパフォーマンスも下がってしまうものです。営業担当として成長したいのであれば、ポジティブな思考で前向きに考える姿勢を忘れないようにしてください。

方法5 常に改善意識を持つ

経験豊富な営業担当であっても、商談中に何一つ改善点が見つからないことは少ないでしょう。常に商談を振り返って改善点がなかったかを考え、自分の行動を客観的に評価してください。

改善を繰り返し行うことで、商談の質を自ら高められます。

営業活動の環境構築

営業担当一人ひとりのスキルアップも大切ですが、営業活動を行う環境を整えれば、営業全体の能力を向上させることが出来ます。

ここからは、営業活動を効率化させるための環境構築の方法をまとめました。

1 評価方法の見直し

評価されないことに対して勤勉に努力出来る人は少ないです。自社の評価制度を見直して、営業担当がスキルアップした場合に正しく評価される仕組みが整えられているかを確認しましょう。明確で分かりやすい評価制度を用意し、営業担当のモチベーションを高めてください。

営業担当の評価方法として用いられることが多い評価基準は「能力」「成果」「姿勢」です。また、同時に評価に見合った報酬を用意することで、人材流出も防げるでしょう。

2 営業ツールの活用

営業の効率化が多くの企業で求められている今、営業活動をスムーズに進めるための機能を搭載した営業ツールを活用する企業が増えました。営業ツールの代表的なツールには下記のようなものがあります。

CRM

CRMはCustomer Relationship Managementの略で、顧客管理ツールのことです。
企業の基本情報や担当者名・購入履歴・お問い合わせ履歴などを社内で一元管理します。CRMを活用すれば、営業部門だけでなく他の部署でも顧客情報を共有出来るでしょう。

SFA

SFAはSales Force Automationを略したもので、顧客別の進捗状況などが管理可能なシステムです。
顧客との商談状況が営業部門内で共有できれば、業務の属人化も起こりにくくなり、チーム全体で情報を扱えるようになるでしょう。

セールスイネーブルメントツール

セールスイネーブルメントとは営業の売上を最大限にするための取り組みを総括的に設計・管理する営業施策のことで、多くの場合は営業部門だけでなくマーケティング部門などの他部署も連携して営業の売上を高めます。
このセールスイネーブルメントを実現するためのツールが、セールスイネーブルメントツールです。代表的な機能として、営業資料などのコンテンツの管理機能や、顧客が営業資料のどのページを見たかが分かる行動追跡機能などがあります。売上を最大化するための施策が一元的に管理でき、営業活動の効率化が可能になるでしょう。

まとめ

営業担当に必要なスキルと、そのスキルを向上させる方法について説明いたしました。営業担当一人ひとりのスキルアップは、営業部門全体の営業力の底上げに欠かせません。しかし、さらに上を目指すのであれば、営業部門全体や全社で売上を最大化することも考えないといけません。そのためには、本記事で紹介したような評価方法の見直しや営業ツールの活用にも目を向けられるといいでしょう。

 

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