会社の利益を上げるために、営業という業務は重要な役割を果たしています。扱う商品が良くても、営業活動がうまくいかなければ利益を出すことはできません。
逆に、営業力に優れた強い営業組織があれば、会社は安定した利益を確保することができます。
では、強い営業組織を構築するには、どうしたら良いのでしょうか。今回は、強い営業組織を構築するために取り組みたいポイントを解説していきます。
強い営業組織の特徴
強い営業組織とは、どんな状況においても高い成果や利益を出し続けることができる営業組織を指します。
強い営業組織では、ひとりひとりの営業担当のスキルが優れているだけでなく、組織としての連携も優れています。このような組織には、背景として以下のような特徴が見られます。
特徴１ 営業プロセスが管理・理解されている
強い営業組織では、営業プロセスが明確に管理され、各営業担当に理解されています。営業プロセスが基本のフレームワークとして確立されていれば、営業担当はフレームワークに沿って行動するだけで、スムーズに営業活動を進めることができます。
基本のフレームワークをもとに、経験を通して進め方をアレンジしていくことで、営業担当は効率的に成長し、自分の営業スタイルを掴むことができます。
特徴２ ナレッジ共有が活発に行われている
ナレッジとは、業務に関する知識や情報のことです。
強い営業組織の多くは、ナレッジを共有するための仕組みが整えられており、組織内で活発な情報共有が行われています。ナレッジを共有すれば、その情報をもとに社員同士でフォローし合ったり、他の社員の勝ちパターンを学んだりすることが可能になり、各営業担当のスキル向上が期待できます。
また、社員間で積極的なコミュニケーションが行われることにより、組織としての団結力やチームワークも高まります。
特徴３ 営業担当を育成する仕組みが整っている
継続して成果を出し続けるためには、人材育成が重要です。
強い営業組織では、人材育成の仕組みが整っており、統一的な人材教育を行っています。ナレッジ共有もそのひとつで、日頃の情報共有によって蓄積されたナレッジをマニュアルなどのデータにし、育成に役立てています。
また、研修や評価制度の整備はもちろん、教える側の教え方まで明確にされていることで、効率的で効果的な人材育成を可能にしています。
強い営業組織の構築が重要視される理由
では、ビジネスにおいて、なぜ強い営業組織の構築が重要視されるのでしょうか。
答えは簡単、「継続的に高い利益を上げていくため」です。
営業は顧客に商品を直接アピールする業務で、その実力と成果は会社の利益に直結します。先ほども述べたように、いくら取り扱っている商品が良くても、優れた営業力がなければ、それだけで利益を上げ続けることは困難です。
例えば、ライバル会社が増加したり、同じような商品を低価格で扱う会社が出現したりした場合、商品の魅力だけで勝負していた会社の利益は落ち込む可能性があります。
しかし、強い営業組織があれば、逆境を乗り越えられる可能性は高くなります。優れた営業力や発想力があれば、その時々の状況に合った柔軟な営業活動を行えるためです。
また、優れた営業担当のアプローチは顧客との信頼関係にも繋がり、それは安定した利益の基盤となります。
強い営業組織を構築するためのポイント
ここからは、強い営業組織を構築するための7つのポイントをご紹介します。
ポイント１ 営業プロセスの理解
強い営業組織を構築するには、営業担当全員が営業プロセスを正しく理解していることが求められます。
「①アポイントメントや問い合わせ ②初回訪問 ③ヒアリング ④提案 ⑤見積もり ⑥クロージング ⑦成約・受注」などといった営業の基本となるフレームワークを理解し実践することで、すべての担当者は、一定の水準での営業スキルを身につけることができます。
ポイント２ 営業プロセスにおけるマネジメント
営業プロセスのマネジメントは、営業活動の質や成果を左右する重要なタスクです。マネージャーは各プロセスに対して適切なマネジメントを行い、必要な場合には軌道修正を図るようにしてください。
マネジメントの主な内容は、目標・計画管理、行動管理、案件管理、モチベーション管理の4つです。行動や案件の管理だけでなく、営業担当のモチベーションもマネジメントすることで、営業組織はより強いものになっていきます。
ポイント３ 明確な目標と計画の設定
営業活動における目標や計画を立てることも、営業組織の強化には有効です。「何をいつまでにどれだけすればいいのか」が明確になるよう、目標および計画はKPIやKGIを用い、具体的な内容で設定します。曖昧な目標や計画は、成すべき行動も曖昧になるので避けてください。
また、この目標や計画は、組織と個人両方のものを立案するようにしましょう。
ポイント４ 今ある課題の把握
現状の課題を把握しておくことは、強い営業組織を構築するための基本です。課題を把握し組織内で共有しておけば、共通認識のもと、課題改善に向け組織として積極的に取り組むことができます。
ひとりひとりが課題と改善を意識することで、組織の改良は無理なく続き、組織は強くなっていきます。
ポイント５ 情報共有の仕組みづくり
強い営業組織では、情報共有が活発に行われています。各社員は、情報共有によって知識を増やし、勝ちパターンや成約のコツを習得することができます。また、コミュニケーションが活性化され、フォローし合う体制ができることにより、組織の連携力も強化されていくでしょう。
情報共有を促進するには、そのための仕組みをつくることが必要です。情報共有のためのツールを導入する、定期ミーティングを開くなど、場を整えることで、自然と情報共有は活発になっていきます。
ポイント６ インセンティブの導入
成果に対し報償や表彰の制度があれば、当然社員のモチベーションは上がります。チームごとの報償や表彰であれば、チームワークも向上されていくでしょう。
モチベーションやチームワークは、ビジネス成果に直結する重要な要素です。インセンティブ(動機付け)制度をうまく取り入れることで全体のモチベーションを上げられれば、その組織は強化されていきます。
ポイント７ 人材育成に力を入れる
強い組織は、継続的に高い成果を上げていく組織です。継続的に成果を上げるには、優れた人材を育成していかなければなりません。
研修プログラムやマニュアルを整備し、正しく均質な内容での人材育成ができる仕組みをきちんと整え、重要なタスクとして人材育成に取り組むことが大切です。
ITツールを活用する際のポイント
強い営業組織を作るためには、営業プロセスを管理したり情報共有をスムーズに行ったりするための仕組みづくりが必要です。この仕組みづくりには、営業活動を支援するSFAやセールスイネーブルメントツールなどといったITツールが役立ちます。
ITツールを導入する際には、円滑に活用を進めるため、以下のポイントを押さえておきましょう。
１ 適切なITツールを選ぶ
ITツールは種類が多く、それぞれ特徴や機能が異なります。ITツールを導入する際には、機能や使い心地などの点で自社に合ったツールを選ぶ必要があります。
ツール選びの前には、ツール導入の目的やツールで可能にしたいこと、解決したい課題を明確にしておき、それらを叶えるツールを選びましょう。
もちろん、費用対効果の高いツールを選ぶことも大切です。
２ ITツール導入に対する社員の理解を得る
ITツール導入にあたっては、社員の理解を得ておくことも大切です。ツールを実際に活用していくのは社員であり、社員の理解がなくては効果的なツール活用はできません。
ツール導入への理解を得るとともに、ツールの使用方法などをレクチャーする研修やマニュアルの用意も必要でしょう。
３ ITツールの運用について決めておく
ITツールは、こまめな更新や改善等、運用を続けていかなくてはなりません。運用を続けることで、その時々に適した形でのツール活用が叶います。
運用をスムーズに進めるには、運用担当者や運用方法を決める必要があります。ITツール導入にあたっては、あらかじめ運用について詳細に決めておくようにしてください。
まとめ
企業間での競争が加速していくこれからに向けて、企業利益の要となる営業組織を強化することは、企業の重要な課題です。まずは自社の営業組織を見直し課題を解決して、強い営業組織を目指しましょう。
また、セールスイネーブルメントツールを活用すれば、営業プロセスの管理や情報共有が活発になり、営業を効率化することができます。効率的な営業は、強い営業組織に欠かせません。
営業組織強化を狙うなら、組織の見直しとともにツール導入も検討するようにしてください。