受注率は商談に進んだ案件のうち成約に結びついた割合のことで、営業担当の個人の営業力や営業活動全体の効率を評価する際に利用されます。そのため受注率は自分の評価に直結することであり、営業担当であれば誰でも自分の受注率を上げたいと考えているでしょう。しかし、受注率は簡単に上げられるものではありません。
この記事では、受注率が低い原因を説明した上で受注率を上げる方法についてお伝えしましょう。受注率を上げたいと考えているのなら、ぜひ参考にしてください。
受注率が低い原因
営業活動の受注率を高くしたいと考えているのなら、受注率が低い原因を知ることが大切です。
ここでは受注率が低い代表的な原因を4つ紹介しましょう。原因を理解した上で改善方法を考えるようにしてください。
原因１ 受注確度が見極められていない
受注確度は営業活動の方向性を決めるために重要な要素ですが、現場ではその判断が営業担当個人の裁量に任せられている企業が多いです。
受注確度が低い顧客にアプローチを続けていたり、受注確度が高い顧客へのアプローチが不足していたりする状態では、受注率は上げられません。
自分に判断材料が不足していると思うのであれば、過去事例を参考にしたり、上司に相談したりするなどの方法を考えましょう。
原因２ 決定権を持つ担当者が分かっていない
営業担当は、商談の中で顧客の誰が決定権を持っているのかを見極めなくてはいけません。
決定権を持っていない担当者にアプローチを続けても、その内容が決定権を持つ相手に伝わらなければ意味がないのです。
受注に向けての稟議や決裁方法の確認をする中で、決裁権を持つ担当者を把握してください。
原因３ 顧客へのメリットが伝えられていない
熱心に営業をするあまりに、自社の商材のアピールばかりをしてしまうと、相手が得られるメリットが伝わらず「うちにとってのメリットはなさそうだ」と感じられてしまうことがあるでしょう。
どのような優れた商材であっても、メリットの感じられないものを採用する人はいません。自社の商材によって相手が得られるメリットについては、他社事例なども含めて分かりやすく説明出来ると良いです。
原因４ 失注の要因分析が出来ていない
全ての商談が上手く進むわけではありませんが、受注に至らなかった際の要因分析が出来ていないと、その失敗が生かせなくなります。
具体的な例としては「商品は良いけど高すぎる」「欲しい機能が搭載されていない」「競合製品の方が使いやすそうだった」などの要因があるでしょう。貴重な意見を聞き取れなければ、問題点は改善されません。可能な限り、失注の理由を顧客から聴取するようにしてください。
受注率を上げる方法
受注率が低い原因を理解したところで、受注率を上げる方法を知りましょう。
方法１ 顧客の対応履歴を見える化して見込み顧客情報を管理する
営業活動を個人ではなく組織全体で行えるように、顧客の対応履歴が他のメンバー全員で共有可能な状態にします。こうすることで、商談の機会を逃さずに顧客にアプローチが出来るようになります。あああ
営業担当は情報共有を面倒と感じて後回しにしてしまいがちですので、顧客情報の管理や対応履歴の共有に手間のかからない環境を整えてください。データの管理や共有には専用の営業ツールを活用すると良いでしょう。
方法２ 案件の確度に定義を定める
営業担当が顧客の確度の見極めを誤ることのないよう「確度の定義」を設けます。その方法は企業によって変わりますが、パーセンテージやアルファベットなどを使って確度評価をすることが多いようです。
確度評価には、下記の内容を顧客から聴取すると良いでしょう。
・予算：どの程度の予算を考えているか
・ニーズ：ニーズの強さや具体的なものかどうか
確度に定義を定めれば、正しい優先順位で営業活動が進められるようになります。
方法３ 受注確度に適したアプローチを行う
顧客の確度に合わせた対応が出来るように、顧客の確度に合わせて実施するべきアプローチを決めておきます。優先度の高い顧客は積極的なアプローチを続け、長期的に見て受注が期待出来る顧客は時期を待つなどがその例です。
受注確度の低い顧客に営業リソースを割くことがなくなり、受注確度の高い顧客の商談や見込み顧客の育成に集中しやすくなるでしょう。
方法４ 顧客との信頼関係を築き顧客のニーズに応える
顧客としっかりとした信頼関係が築ければ、受注はもちろん今後も長いお付き合いをしてもらえる可能性が高くなります。顧客の要望を丁寧にヒアリングし、顧客が抱える課題が解決出来る提案を行いましょう。
頻繁に連絡をすれば良いと言うものではなく、担当者によって求める対応が変わるため、顧客に合わせて臨機応変な営業活動を行います。
方法５ 営業担当がコア業務に集中出来る環境を整える
営業担当のコア業務は商談ですが、多くの営業担当はそれ以外にいくつもの業務を行わなくてはならず、商談に集中しにくい環境下にあります。
特に帰社後に行わなくてはいけない事務処理業務のせいで、長時間労働や休日出勤に疲弊している営業担当もいるでしょう。ツールの導入や、一部業務の委託などで営業担当の抱える業務量を減らすことが出来れば、営業担当は集中して商談に臨めるようになります。
マーケティング手法と営業ツールの活用
マーケティング手法や営業ツールを活用すれば、営業活動を効率化させて営業担当の負担を軽減し、受注率を向上させることが出来ます。
ここからは、マーケティング手法や営業ツールを使うことで実現可能な事柄を説明しましょう。
１ 見込み顧客を育てる
見込み顧客を顧客に育成するまでのマーケティング手法は「リードナーチャリング」と言います。
リドナーチャリングでは、すぐに成約につながらなかった顧客と定期的にコミュニケーションを行い、ニーズが高まったタイミングで再アプローチするのです。
初期段階では受注確度の低かった顧客でも、状況が変われば確度が変化することを活用した営業方法で、顧客の取りこぼしを防ぐ効果があるでしょう。
リードナーチャリングを活用すれば、最適なタイミングで顧客にアプローチ出来るようになります。
２ 顧客を受注確度別に管理する
顧客管理システムを使えば、顧客を受注確度別に管理でき、営業の優先順位の決定が可能になります。
会社の規模が大きくなれば管理するべき顧客も増え、営業担当個人では顧客情報を管理しにくくなるものですが、顧客管理システムを使うことで、管理がしやすくなるでしょう。
顧客情報の共有にも役立ち、チーム全体の営業力の強化も期待出来ます。
３ 業務内容の見直し
営業活動の中では勘や経験が重視される傾向があり、業務の問題点が見えにくいという課題がありました。
SFAは「Sales Force Automation」の略で、科学的かつ自動的に営業活動の業務改善を行うためのもので、問題を可視化して改善方法を分かりやすくするのです。
また、SFAでは商談の進捗状況や営業活動の管理も可能なので、営業活動全体が可視化でき、共有や管理が出来る方法だと考えて良いでしょう。
4 営業活動の効率化
売上向上のために実施する営業施策を営業部門だけではなく、企業全体で取り組むことをセールスイネーブルメントと言い、セールスイネーブルメントを企業全体にスムーズに浸透させるには、セールスイネーブルメントツールを導入すると良いです。
セールスイネーブルメントツールには、顧客の行動の追跡・人材育成・情報の可視化と共有・顧客情報管理などの機能が搭載されており、ツールの活用によって営業活動の効率を向上させることが出来ます。
セールスイネーブルメントツールがあれば、企業全体で売上向上に向け、同じ目標を持った行動が取れるようになるでしょう。
まとめ
受注率を上げるために知っておくべき情報を紹介いたしました。
受注率の向上には営業活動の効率化が必要であり、マーケティング手法や営業ツールの活用が効果的だということがお伝え出来たと思います。現在では数多くのツールが流通しているため、自社が求める機能が備えられている最適なツールを探してください。
営業活動を効率化させることで、商談に集中可能な環境を整え、受注率を高めましょう。