顧客はなぜ値引き交渉するのか?値引き交渉されないコツを解説

営業活動をしていると顧客から値引き交渉を受けることがあり、多くの営業担当は値引き交渉の対応に悩んでいるようです。顧客の希望に応えて値引きを行ってしまうと、その時には一旦成約を得られたとしても、結果的に利益につながらない可能性が高くなります。

この記事では、値引きに応じる問題点と値引き交渉自体を行われないようにするコツを解説しましょう。毎回値引き交渉をされて対応に困っているという営業担当は、ぜひ参考にしてください。

目次

顧客が値引き交渉を行う理由

顧客が値引き交渉を行う理由にはいくつかのパターンが想定されます。今まで値引き交渉をされた経験がある方は、その顧客がどのパターンに該当していたのかを考えてみましょう。

1 商品を購入したいと考えているが予算が足りない

どんなに顧客のニーズにマッチした商品であっても、顧客に予算的な問題があれば話は進められません。

予算的な問題で値引き交渉をする顧客は、今後も継続的な購入が期待出来るため、可能であれば値引きを検討するのも良いでしょう。

2 価格に見合った価値がないと考えられている

顧客は提案された商品自体には魅力を感じても、その価値と価格が見合っていないと判断して値引き交渉をしてくることもあります。

商品の価値が十分に伝えきれていないようであれば理解を深めてもらう努力が必要ですが、それでも値引きを希望される場合は、無理に値引きをする必要はないでしょう。

3 特に理由がない

顧客の中には特に理由がなく「なんとなく」値引き交渉をしてくる方もいます。「出来る限り安く手に入れたい」という心理は誰にでもあるものなので、毎回値引き交渉をすることが慣例化されている場合もあるでしょう。このような顧客に対して値引きを行う必要はありません。

値引きしない方がよい理由

基本的に、値引き交渉には応じるべきではありません。ここから、その理由を説明しましょう。

理由1 2%値引きすると利益が50%減少する

「少しの値引きで成約が得られるなら」と考えてしまう営業担当もいるようですが、商品の売上は100%会社の利益になるわけではありません。売上と利益が違うことを考えずに値引きをしてしまうと、販売価格をたった2%値引きしただけで、会社が得られる利益が50%も減少する場合があるのです。

具体的な例で説明すると、多くの商品の利益率は4%未満と言われています。売上が100万円・利益率が4%だった場合の利益は4万円程度で、その他96万円は経費になります。

ここで100万円の商品を2%値引きし、98万円で販売したとします。もちろん値引きを行っても経費は変わらないので、売上の98万円から96万円の経費を引きます。その結果、企業が得られる利益は2万円となり、たった2%の値引きによって利益が半分に減ってしまう計算になりました。

ほんの数%の値引きが、利益を大幅に減少させてしまう恐れがあると言えるでしょう。

理由2 リピートに繋がる可能性が低い

値引き交渉によって安く商品を手に入れることを好む顧客は、より安い価格で類似商品を販売している会社が見つかると、すぐに乗り換えてしまう傾向があります。リピートに繋がる可能性が低いと言えるため、値引き交渉のない顧客のアフターフォローを充実させ、長期的な利用を促した方が良いでしょう。

顧客との信頼関係が築ければ「安心して利用出来る企業」と認められ、無理な値引きを求められることもなくなります。

値引きした方がよいケース

値引きによる利益の減少やリピートへの繋がりにくさについて説明しましたが、中には値引きを考えても良いケースもあります。先ほど「顧客が値引き交渉を行う理由」でも説明したように、予算不足によって成約が見送られるのであれば、顧客の状況を理解した上で必要な値引きを検討するのも良いでしょう。また、競合に勝る付加価値を自社の商品が持っていないという理由から値引きをせざる得ないこともあります。

どちらのケースも顧客の状況、顧客のニーズをしっかりヒアリングし、本当に値引きが必要かどうかを見極めるようにしてください。

顧客から値引き交渉されないためのコツ

顧客から値引き交渉をされると、どう断れば良いのか困ってしまうという営業担当もいます。商談の空気を悪くしないように注意しながら値引きを断ることが難しい場合もあるのです。

そもそも値引き交渉をされないためのコツを知っておきましょう。

コツ1 顧客に課題を提示した上で提案を行う

営業活動は「顧客の課題を解決する手段として自社の商品を提案する」ことを基本としていますが、顧客が自分の抱えている課題を自覚し切れていない状態で商品を提案しても、コストをかける価値があるものなのか分かってもらえません。

「お金はかかるけど、解決出来るなら仕方ない」と顧客に感じさせるためには、最初に今存在している課題を十分理解してもらう必要があるのです。課題の解決には商品の購入が欠かせない事実が伝われば、値引き交渉なく成約に繋がります。

コツ2 商品を購入する効果やメリットを伝える

商品の購入によって企業が得られる効果やメリットを明確にします。企業の抱えている課題を解決するだけでなく、さらに多くの効果やメリットが期待出来ることを伝えてください。

この際、抽象的な表現は避けて「売上〇〇%UP」「作業時間の〇〇時間削減」など数字を使った説明が出来ると良いです。より相手に商品の価値が伝わりやすくなるでしょう。

コツ3 選択肢を先に提示する

商品を購入する際、多くの顧客は競合の商品と比較して購入を決定します。「もっと価格の安い商品はないか」「もっと機能の優れた商品はないか」などがその例です。特にコスト面は比較されやすいポイントだと言えるでしょう。

営業担当が自ら競合の商品のコストや特徴を調べておき、商談時に顧客に提示すれば、顧客は競合の商品と比較検討する手間が省けます。さらに自社の商品が他社に比べてどう優れているのかを伝えることができるのです。

競合の方が低価格で商品を提供していたとしても「便利な機能が搭載されている」「万全のアフターフォローが用意されている」などの自社の特徴をアピールすることによって、値引き交渉につながりにくくなるでしょう。

コツ4 価格の理由を丁寧に説明する

自社の商品の価格設定について丁寧な説明をします。競合の商品よりも価格設定が高いのであれば、それだけの価値があることを理解してもらいましょう。

また、自社の商品が競合の商品よりも低価格である場合、値段だけをアピールしてしまうと「安いのだから何かが劣っているに違いない」と感じられる恐れがあるため、コストダウンを成功させた理由もしっかり伝えるようにしてください。

コツ5 決裁権を持っている人間を押さえる

商談相手が必ず決裁権を持っているとは限りません。決裁権のない相手に商品をアピールし続けても、スムーズに商談が進められないでしょう。決裁者へのアプローチは営業担当が成約を得るための基本的なポイントです。

「コストがかかっても必要な商品だ」と決裁者に感じてもらえれば、値引き交渉をされることもないでしょう。

まとめ

営業の仕事をしていれば、誰もが値引き交渉を受けた経験があるでしょう。値引き交渉は基本的に応じないことが大切ですが、中には値引きを検討するべきケースもあります。顧客の状況や意向をしっかりヒアリングし、最適な対応が出来るようにしてください。

また、値引き交渉をしてくる顧客もいる中で、売上や利益を最大化するためには、優先順位をつけて対応することが重要です。そのためには、顧客情報が管理でき、顧客への最適なアプローチタイミングが分析できる営業ツールやセールスイネーブルメントツールの活用が有効です。値引き交渉されない工夫をするだけでなく、営業をサポートするツールを活用し、自社商品の価値を理解してくれている顧客へのフォローを手厚く行うことで、売上アップを目指しましょう。

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