アイスブレイクとは初対面の相手や複数のメンバーが集まるシーンで、その場の緊張をほぐすために取り入れるトークのことで、特に営業活動の場で役立ちます。アイスブレイクが上手くいけば、商談相手と短い時間で距離を縮めることができ、良い雰囲気の中で話を進められるでしょう。
この記事ではアイスブレイクについての基本的な知識と、具体的にオススメの話題や避けるべき話題、アイスブレイクを成功させるコツを紹介します。アイスブレイクに苦手意識があるという方は、ぜひ参考にしてください。
アイスブレイクとは
冒頭でもお伝えしましたが、アイスブレイクとは初対面の相手や複数のメンバーが集まるようなシーンで、その場の緊張をほぐすために用いられるトークのことです。多くの場合は5分〜10分程度であり、商談や会議、研修の冒頭に行われます。
短い時間ではありますが、その場が和んで発言しやすい雰囲気が出来るため、本題に進んでからのコミュニケーションが円滑になるのです。
アイスブレイクのメリット
営業活動におけるアイスブレイクのメリットは次のようなものです。
メリット１ 緊張を和らげる
初対面の相手であれば尚更ですが、会ってすぐに本題に入ってしまうと緊張がほぐれず、商談中に相手との距離が縮まらないことがあります。営業をする側は緊張するものですが、実際には営業を受ける側も同じように緊張しているのです。
アイスブレイクによって緊張が和らげば、お互いに聞く姿勢・話す姿勢が用意でき、その後の商談が良い方向に進みやすくなるでしょう。
メリット２ 顧客が主体的になる
営業を受ける側である顧客は「聞くだけ」の立場であると考えている場合が多く、ヒアリングによって本心を聞き出せない状態に陥ってしまうことがあります。営業担当が一方的に話をするのでは、相手のニーズを聞き出しにくいのです。
アイスブレイクで営業担当と顧客が打ち解け、話しやすい雰囲気が出来れば、顧客は「聞くだけ」ではなく「聞いて話す」姿勢になってくれるでしょう。
アイスブレイクが役立つケース
アイスブレイクは効果の高い営業テクニックだと言えますが、特にアイスブレイクが役立てるケースは次のような状態です。
１ 時間に余裕のある商談
商談のアポイントが30分〜1時間もらえ、時間に余裕が持てる商談ではアイスブレイクが役立ちます。多少アイスブレイクに時間を割いても、本題にかける時間が削られる心配はありません。
２ 商談相手が話好きな場合
顧客の中には「人と話すことが好き」「営業担当と話すのは楽しい」と考えている方もいます。アポイントを電話で取得した場合は、相手が話好きであるかどうかが分かるでしょう。
話好きな顧客はアイスブレイクの効果が発揮されやすく、短時間でお互いの距離を大きく縮められるでしょう。
アイスブレイクが不要なケース
アイスブレイクが役立つケースを紹介しましたが、その逆にアイスブレイクを避けるべきケースもあります。次のようなケースで無理にアイスブレイクを挟んでしまうと、商談に悪影響を与える恐れがあるため注意してください。
１ 商談の時間が短い
商談のためにもらえた時間が10分など短時間の場合は、1分も無駄に出来ません。営業担当側が本題を伝えたいという事情もありますが、短時間の商談を好む顧客は時間に追われるような働き方の方が多いため、アイスブレイクによって顧客の時間を割かないようにしましょう。
２ 商談相手が話好きではない場合
人と話すことがあまり好きではないタイプの方が商談相手だった場合、アイスブレイクは相手にとって苦痛を感じる時間になってしまいます。明らかに必要最低限のトークを求めている相手とは、アイスブレイクを行っても距離が縮められません。顧客のタイプを見極めて、対応を変えられることが重要です。
アイスブレイクにオススメの話題
アイスブレイクで得られるメリットは大きいことを説明いたしましたが「何を話したら良いのか分からない」と考える営業担当もいるでしょう。ここでは、アイスブレイクにオススメの話題を紹介します。
１ 地域の話題
アイスブレイクで望ましい話題の中でも、使いやすいものが「地域の話題」です。天気の話題はあまりにもありきたりで、スポーツの話題は趣味によって変わりますが、地域の話題は顧客の会社の立地に合わせた話をすれば、全員の興味に該当します。
「駅からも近くて最高の立地にありますね。この後ランチに行く予定なのですが、オススメのお店はありますか？」などと話を振れば、相手の会社を褒めながら話題が広がりやすくなります。
顧客がオススメのお店を教えてくれた場合は、顧客の食の趣味が把握出来るため「ラーメンは私の大好物なんですよ、毎週〇〇駅の〇〇や〇〇に・・」など次の話題にも進めます。
２ プライベートな話題
特に年末年始やお盆などの大型連休付近の商談であれば、休暇の過ごし方を聞くのもおすすめです。ただし中にはプライベートな話題を避けたがる顧客もいるため、相手の反応を見ながら話題を振りましょう。あまりにも踏み込んだプライベートな話題は相手に不快感を与えてしまいます。
３ 相手を褒める
褒められれば誰でも良い気分になるものです。オフィス環境や名刺のデザインなどを褒めれば、その場の雰囲気が良くなるでしょう。それでも、あまりに褒め言葉が続くと信憑性が薄れてしまうので、適度な回数に留めておいてくさい。
４ 業界のニュース
顧客の企業に関する業界のニュースは、相手の企業を調査済みだというアピールにもなります。業界のニュースはその他の話題と違い、アイスブレイクでありながら商談につながる話の進め方が出来るでしょう。
アイスブレイクで避けるべき話題
アイスブレイクでは避けるべき話題もあります。ここからはその内容をお伝えしますので、覚えておいてください。
１ 政治・宗教に関する話題
政治や宗教に関する話題は非常にデリケートな部分です。政治に関するニュース程度の話題なら良いですが、応援している政党の話などに発展するとビジネス以外の話題で反感を買ってしまう恐れもあるため、なるべく避けましょう。
２ 学歴
相手が学歴にコンプレックスを持っていることもあるため、自分の話であっても学歴を話題に出すべきではありません。
アイスブレイクを成功させるコツ
ここまでで、アイスブレイクは状況、相手のタイプに合わせて柔軟に変える必要があるということを説明しましたが、アイスブレイクに苦手意識を持っている営業担当も多いです。
アイスブレイクを成功させるコツを知って、自信を持ってアイスブレイクに挑めるようにしましょう。
コツ１ 日頃から情報を集め、練習しておく
アイスブレイクはトークなので、普段から自分の興味のある事柄以外についても情報を集め、アイスブレイクのため話題の引き出しを増やしておきましょう。
また、日常でも誰かと話す時に、アイスブレイクを意識したトークをしてみるのも良いです。
コツ２ 相手との共通点を見つける
アイスブレイクで相手と自分の共通点が見つかると、相手に親近感を覚えてもらえます。共通点は何でも構いません。趣味・出身地・好きな食べ物など、些細なことでも共通点があれば、そこから相手の興味を引く話が広げられるでしょう。
まとめ
アイスブレイクは営業活動をスムーズに進めるために効果的なものです。最初は緊張してしまうかもしれませんが、アイスブレイクによって商談の空気を和ませた上で本題に進められれば、良い成果に繋がりやすくなります。
１つひとつの商談の成功率をあげるために、各営業担当のスキルアップは重要です。しかし、営業部門全体の成績アップや売上向上のためには、営業活動全体の改善も必要になってきます。営業活動全体の効率化が可能な営業ツールやセールスイネーブルメントツールなどのツールもありますので、導入を検討してみるといいでしょう。