商談とは|商談を成功させるポイントとコツ、進め方を解説

商談を成功させるポイント

ビジネスの場では「商談」という言葉を耳にする機会が多いですが、実際にその言葉の意味を十分理解出来ていない方もいるようです。商談の意味を知らなくては、間違った言葉選びをしてしまう可能性があるでしょう。

この記事では、商談という言葉の意味や打ち合わせとの違い、商談を成功させるためのコツなどを紹介します。商談についての知識を深めたいと考えているのなら、ぜひ参考にしてください。

目次

商談とは

商談は、商品の取引に関して顧客と交渉や相談する行為を指しています。具体的には、見込み客や既存顧客に対して自社の商品やサービスを提案し、契約の交渉を行います。

商品の特徴・メリット・費用・アフターサポートなどを説明し、買い手に購入や契約の意思決定をしてもらうのです。また、商談は売り手側が主導で実施される状態が一般的です。

これまで商談と言えば対面で行われていましたが、新しい働き方が定着した今では、インターネットを使ったオンライン商談を取り入れる企業も増えました。その結果、遠方の顧客とも商談が行いやすくなっているのです。

商談をする意味

商談は、顧客に自社の商品を知ってもらったり、理解を深めてもらったりした上で、契約に結びつけるために行うものです。企業はそうして利益を拡大し、安定した経営を継続させます。つまり商談はビジネスチャンスを獲得する手段だと言えるでしょう。そのため、企業は多くの商談を実施し、契約に結び付けなくてはいけません。

このように、ほとんどの企業は商談によって契約を得ていきますが、商品の知名度や認知度が非常に高い商品は、商談をせずに契約が獲得出来る場合もあります。

商談と打ち合わせの違い

商談と打ち合わせはどちらも話し合いの機会ですが、商いが発生するかどうかという明確な違いがあります。商談は自社商品を購入・契約してもらうことを目的として行われるものであるのに対し、打ち合わせにはその目的はありません。

そのため、打ち合わせという言葉は社内でも使われますが、社内の相手に対して商談は行うことはないでしょう。顧客と「打ち合わせ」をする機会は、契約後の諸条件の確認やアフターサポート時に活用される場合が多いです。

自分がこれから客先で行う話し合いが、商談なのか、打ち合わせなのかは、事前に意識しておくべきでしょう。

商談の流れ

次に、一般的な商談の流れを説明しましょう。

1 事前準備

商談は突然取り組めるものではありません。ターゲットを選定して分析し、アプローチ方法を考えていきます。商談を有利に進めるための資料も用意するべきでしょう。

2 アポイントの取得

電話やメールを使ってターゲットに連絡を取り、商談のアポイントを取得します。自社の商品に対する知識を全く持っていない相手には、このファーストコンタクトのタイミングで、商品に興味を持ってもらわなくてはいけません。

ただし、アポイント取得はあくまで商談前のステップなので、契約に向けての具体的な交渉は商談に持ち越すべきでしょう。

3 名刺交換

営業担当の第一印象は、商談の結果を左右する重要なプロセスです。清潔感のある身だしなみで、相手に良い印象を持ってもらい、笑顔で明るい挨拶をしましょう。

4 アイスブレイク

名刺交換と挨拶を済ませた後は、すぐ本題に入るのではなく、自己紹介や世間話などでアイスブレイクを行います。アイスブレイクによってお互いの緊張が和らげば、商談がスムーズに進みやすくなるのです。

5 ヒアリングと課題共有

相手が抱える課題をヒアリングし、その課題を解決する方法として自社の商品やサービスを提案することが営業活動の基本です。最初から自社商品の話ばかりをしていると「押し売り」感が出てしまうでしょう。顧客は何らかの課題を解決する目的で商品を導入するということを忘れないようにします。

顧客自身が課題に気がついていない場合には、ヒアリングによって顧客の課題を引き出し共有してください。

6 商品の提案

明確化された課題を解決する手段として商品を提案します。自分の抱える課題が明らかになっている状態であれば、顧客は商品の導入によって得られるメリットを理解しやすいでしょう。

7 クロージング

クロージングでは、契約へのステップや契約後の流れなどを説明します。初回の商談で契約まで進めるかどうかは、顧客の様子を見ながら方向性を決めてください。

商談相手が契約に前向きな場合は、積極的なアプローチをするのも良いですが、検討段階の時には無理に契約を進めることは避けるべきです。最後に、商談の機会をいただいたことに関して丁寧なお礼を述べましょう。

8 アフターフォロー

商談の成立・保留・不成立に関わらず、商談後には必ずお礼のメールを送ります。もし商談が不成立であった場合にも、顧客との付き合いは継続されるため、相手に良い印象を持ってもらうことが大切です。現段階では成約に至らなかった顧客も、将来的に自社の見込み客になる可能性があるでしょう。

また、契約後の顧客の問い合わせ、商品に関する相談などにも誠実に対応し、顧客との信頼関係を築いていけば、継続して商品を利用してもらえるようになります。

商談を成功させるコツ

最後に、商談を成功させるために知っておくべきコツを紹介します。

コツ1 商談相手の情報取集・分析

簡単に情報が手に入る現在では、商談相手は自社と競合他社をすでに比較している可能性も考え、自社商品ならではの訴求ポイントをどうアピールするべきか検討しておきましょう。可能であれば、商談相手に合わせて商談資料を用意したり、改善したりすると良いです。

しっかりとした情報収集と分析によって商談相手の心に響く商談が出来れば、成約を得られる確率が高くなります。

コツ2 商談のロールプレイングをする

経験豊富な営業担当者に手伝ってもらい、商談のロールプレイングをすることで、自分の商談の改善点が見えてきます。自分だけでは想定しにくいような質問にも、対応出来る力が養われるでしょう。

また、ロールプレイングの様子を撮影し、自分の話し方や態度を客観的に見ておけば、顧客の目線で商談を客観視出来るのです。

コツ3 商談のプロセスを把握しておく

先ほど説明した商談の流れを十分理解し、それぞれのプロセスで行うべきことや狙う結果を明らかにしておきます。営業プロセスがしっかり身についていると、商談途中で思わぬ方向に話が逸れてしまっても、本題に戻りやすくなるでしょう。

商談プロセスの標準化や可視化は、営業担当の教育にも役立ちます。

コツ4 営業ツールの活用

営業ツールを活用すれば、営業活動が効率良く進められるようになります。情報を共有して営業担当の業務内容が可視化されれば、マネジメントも行いやすいでしょう。

営業ツールには、顧客データを一元管理するCRM、商談管理や営業報告を行うSFAなどがあります。それぞれのツールに搭載されている機能を比べ、自社が導入するべきツールを探してください。

自社に最適な営業ツールが導入出来れば、営業担当は余計なタスクに追われたり、情報共有に多くの時間を割かれたりすることがなくなり、商談に集中しやすくなるでしょう。

まとめ

商談は顧客の抱える課題をヒアリングした上で、解決策として自社商品を提案し、契約に結びつける目的を持って行われるものです。また、商談には明確なプロセスがあり、そのプロセス通りに話を進めることで、スムーズに話が進められます。

また、営業担当が営業のコア業務である商談に集中出来る環境を整えるためには、営業ツールの導入によって営業活動自体を効率化させると良いでしょう。

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