商談は営業担当のコア業務であり、顧客に自社の商品やサービスの魅力と購入メリットを伝えるために欠かせないものです。商談の場では顧客の抱える課題を明らかにし、課題を解決出来る提案として自社商品の購入を促します。
しかし、顧客が抱える課題が把握出来ていなかったり、相手に商品購入のメリットが十分伝わらないなどの理由によって、商談がうまく進められないこともあるでしょう。
この記事では商談をより質の高いものにするための営業ステップと、商談を成功させるコツを紹介します。思うように営業の成果が得られないと考えているのなら、ぜひ参考にしてください。
商談を成功させる営業の5ステップ
商談を成功させるためには、ここで紹介する5つのステップを順序良く進める必要があります。まずはそれぞれのステップを理解し、効果的な営業が出来るようにしましょう。
STEP1 事前準備
顧客の抱えている課題を把握することが営業活動の事前準備にあたります。もちろん顧客にヒアリングしないでは正確な情報は得られませんが、同じ業界の顧客が抱えがちな課題などを参考に、顧客の悩みを予測してください。
顧客の課題が分からなければ的外れな提案をしてしまう恐れがあり、今後の営業活動に悪い影響を与えます。顧客の課題を把握出来ているからこそ、その課題を解決可能な提案が行えるのです。
思い込みで一つの課題のみを仮定せず、考えられる複数の課題を予測しておくと良いでしょう。
STEP2 アプローチ
事前準備がしっかり出来ていれば、顧客に対して最適なアプローチ方法が見えてきます。商談の場で顧客の課題に触れることで、顧客からの信頼が得やすくなり「うちの会社の事情をよく分かっている営業担当」と感じてもらえるでしょう。
アプローチの段階で顧客との距離を縮められれば、次のステップであるヒアリングで、より多くの情報を収集可能になります。
STEP3 ヒアリング
ヒアリングでは顧客との対話によって顧客の本音を引き出し、事前に予測しておいた”顧客が抱えているであろう課題”が正しかったのかを確認しながら話を進めます。営業担当が想定していなかったニーズが見えてくることもあるでしょう。
顧客に共感する姿勢を大切にすれば、営業担当は顧客からより多くの情報を集められるようになります。多くの情報を顧客から得られるほど、次のステップであるプレゼンテーションで顧客に最適な提案が出来るのです。
STEP4 プレゼンテーション
ここまでの情報をもとに顧客への提案内容をまとめ、プレゼンテーションに挑みます。プレゼンテーション開始前には顧客と自分の意識に相違がないかのすり合わせを行い、顧客の立場に立ったオリジナルな提案であることをアピールしましょう。
ステップ1～3が十分行えていれば、顧客視点の優れたプレゼンテーションが実施出来ます。プレゼンテーションに慣れていない方は事前に何度も練習をしておくと良いです。
STEP5 クロージング
クロージングは、顧客に提案に対しての返事をもらうステップです。まずは顧客の疑問や懸念点を解決し、提案への理解度を深めてもらいましょう。残念ながら商談が成約に至らなかった場合は、しつこい営業をせずに次の機会に活かせるようにしてください。
ここまでのステップで顧客と強い信頼関係が築けていれば、別のタイミングで再度商談のチャンスが得られる可能性があります。顧客の意見を尊重したクロージングを心掛けましょう。
商談を成功させるコツ
営業活動の正しいステップを踏んでも成果が得られない場合もあります。商談を成功させるコツを知って、自分の行動を見直してみましょう。
コツ１ 顧客の立場に立って考える
顧客にとっての良い商品やサービスとは、自分の抱える課題が解決出来たり、多くのメリットが得られたりするもののことを指します。そのため商品の特徴や魅力だけを営業担当から伝えられても、商品が自分にとってプラスとなる存在であるとは感じません。
営業担当は顧客の立場に立ち、顧客のニーズを探りながら自社の商品の購入は顧客にとってどのような影響があるかを考えましょう。そうすれば、顧客ごとに最適な提案方法が異なってくるはずです。
【相手の話を聞く→自分なりの仮説を立てる→仮説を確認する→足りない情報をヒアリングする】などの流れで、より顧客の思考に近づけるようにしましょう。
コツ２ ヒアリングを重視した商談をする
相手のことを理解するために最も効果的な方法はヒアリングです。話を聞かなければ顧客が抱えている課題が見えず、提案の方向性も定まらないでしょう。
ただし、まだ信頼関係が築けていない営業担当に対して自社の課題を積極的に話し始める顧客は少ないことから、顧客の業界の状況などを情報源として課題の仮説を立て、それをもとにトークを進めながら核心に近づいていくようにします。
顧客との距離を縮めるには、顧客の趣味に合わせたトークや顧客企業の業界についての知識を十分身につけておくと良いでしょう。
コツ３ クロージングで顧客の決定を確認する
クロージングでは成約の有無を明確するために、相手の判断を確認します。
どんなに話が進んでも、成約に至らないのでは営業が成功したとは言えません。最適なタイミングを見計らってクロージングを進めましょう。
商談の中で顧客に購入意思がどの程度あるのかを確認するテストクロージングというテクニックを使えば、顧客が商談過程で感じている疑問や懸念点を払拭した上で、クロージングが行えます。クロージングまでに成約確度も把握出来るため、積極的に活用しましょう。
先ほどもお伝えしたようにクロージングで顧客に「押し売り」という印象を持たれると、せっかく築いた信頼関係が壊れてしまいます。成約が得られなかった顧客は今後見込み顧客になる相手だと考え、しつこい営業は行わないでください。
コツ４ 商談を振り返って改善を繰り返す
自分の営業力を高めるためには、商談ごとに目標を設定し商談終了後は良かった点・悪かった点を振り返りましょう。結果の前には必ず過程があり、結果だけに囚われていると自分のスキルを向上させられません。商談で見つけた改善点は、すぐに次の商談に活かしてください。
また、自分だけの考えで改善を繰り返すよりも、上司や先輩などの意見を取り入れた方がより多くのことが学べるものです。客観的な意見を聞き、改善点を見つけるといいでしょう。
コツ５ 商談に集中出来る環境を整える
営業担当は成約を取ることが目標であるため、事務作業よりも商談に集中しなくてはいけませんが、商談以外の業務に多くの時間を割く必要があります。具体的には見積書作成、請求書作成、経費精算、営業資料作成などが挙げられます。
営業活動を支援するツールを活用して繰り返しの業務を自動化または効率化させれば、事務作業に消費していた労力と時間が削減でき、商談に多くの時間を使えるようになります。限られた時間を有効に使うためには、営業活動の効率化を考えるべきでしょう。
まとめ
商談を成功に導くためのステップと知っておくべきコツを理解するだけで、飛躍的に商談の質を向上させられます。この記事を参考に、まずは自分の行動に改善点がないかを考えてみましょう。初めは難しいと感じるステップがあったとしても、経験を重ねるうちに成果につながる商談が出来るようになります。
また、商談を成功させるコツでも紹介したように、ツールを活用することで、商談に集中できる環境を整えることも効果的です。営業ツールやセールスイネーブルメントツールなどのツールは、営業担当の負担を軽減するだけでなく、営業活動全体の最適化にも役立ちます。商談を成功させたいのであれば、「１つの商談」という観点と併せて「営業活動全体」という観点で効率化を目指せるといいでしょう。