Webトラッキングとは？見込み顧客に電話営業を行う５つのコツ

今では企業がサイトを持っていることが一般的になりましたが、自社サイトに訪れた顧客の動向が分からなければ、顧客からの連絡を待つ受身の営業しか出来ません。

しかし、Webトラッキングを実施することで、どのような顧客が自社に興味を持っているのか、顧客が起こしたアクションは何かなどが分かり、今後の営業活動に役立てるようになるのです。Webトラッキングによって見込み顧客が見つけられれば、確度の高い営業活動が行えるでしょう。

この記事ではWebトラッキングの基本的な知識とともに、Webトラッキングによって得た見込み顧客にアプローチするタイミングやコツを紹介します。見込み顧客を効率良く獲得する方法を知りたいと考えているのなら、ぜひ参考にしてください。

Webトラッキングとは

Webトラッキング（別名 サイトトラッキング）とは、サイトを訪れたユーザーの行動を記録・追跡することを指します。具体的には、ユーザーがどのサイトから訪問してきたのか、どのような検索方法を使ったのか、どの程度の時間サイトを閲覧したのかなどが分かるのです。

Webトラッキングではユーザー情報を収集するためにCookieが用いられており、ユーザーのブラウザやパソコンなどのデバイスに保存された情報を企業側が収集します。

顧客は購入希望の商品について、まず企業サイトで情報収集を行うことが多いため、Webトラッキングの実施によって見込み顧客の発掘が出来るでしょう。本来、見込み顧客を探すためには電話営業やメールマーケティングによって多くの労力が必要ですが、Webトラッキングを行えば非常に効率良く見込み顧客を見つけられます。

Webトラッキングの機能

Webトラッキング機能を使って分かるユーザーの動向は次のようなものです。

見込み顧客の獲得以外にも、Web広告を掲載しているのであれば、その広告が期待する効果を果たしているかも分かるでしょう。また、顧客が資料請求や問い合わせに至らなかった場合、どのページで離脱したかを見ることで、Webサイトの改善も行うことができるでしょう。

見込み顧客とは

ここで改めて、「見込み顧客」の意味を確認しておきましょう。見込み顧客とは、自社の商品に興味があり、今後商品を購入する見込みのある顧客のことを指しており「リード」と呼ばれる場合もあります。先ほどもお伝えしたように、見込み顧客の多くは、情報収集のためにサイトを閲覧しているため、Webトラッキングではこの見込み顧客が発掘出来るのです。

見込み顧客と似た言葉に「潜在顧客」という言葉がありますが、潜在顧客は商品の存在を知れば商品の必要性を感じる可能性がある顧客のことを指しています。自社サイトにたどり着く顧客の多くは潜在顧客ではなく、商品に興味を持っている見込み顧客になるでしょう。

見込み顧客に電話営業を行う最適なタイミング

Webトラッキングした見込み顧客は、すでに商品に興味・関心を抱いている状態なので、アプローチをすれば成約に至る可能性が高まっていると言えます。しかし、最適なタイミングでなくては、見込み顧客を失ってしまうこともあるでしょう。

Webトラッキングで獲得した見込み客への最適なタイミングは、顧客がサイトを訪問した直後です。自社の商品に対しての関心が高まっている状態で営業をかけることをお勧めします。

見込み顧客の多くは他社サイトも訪問して複数の商品を比較検討することが多いので、迅速なアプローチが効果的でしょう。

見込み顧客に電話営業を行う際のコツ

見込み顧客に電話営業を行う際に知っておくべきコツをまとめました。Webトラッキングで得た見込み顧客の情報を有効に活用して、アポイントメントを取得出来るようにしましょう。

コツ１　丁寧な対応をする

電話営業の基本とも言えますが、自分が興味・関心のある商品の話だとしても、あまりにしつこい営業やビジネスマナーの守られてない営業を受けると、一気に商品を購入する気持ちは無くなってしまうでしょう。

相手が自社商品に興味を持っていることを知っている状態であっても、相手の様子を伺いながら丁寧な姿勢で営業を行ってください。

コツ２　見込み顧客にスコアを付ける

Webトラッキングをしているからと言って、全ての見込み顧客に電話営業をすることは非効率であると言えます。

「Webサイト訪問時に1ポイント」「メール開封時に1ポイント」などと行動ごとにスコアをつけて見込み顧客に優先順位をつけ、設定したポイント以上のスコアがついた見込み顧客のみにアプローチをすると良いでしょう。

こうすることで、人手不足の企業でも確度の高い営業活動が出来るようになります。

コツ３　購入希望時期に合わせた対応をする

電話営業というと「しつこい」「面倒」というイメージを持たれることが多いです。特に購入時期が未定の場合や検討段階の状態で毎日のように営業の電話が来ると、ネガティブな印象を持たれ、検討対象から外されることもあるでしょう。

購入予定時期が近い顧客以外は、一度電話をしたら3日または1週間空けて電話するなどの社内ルールを決めて、中長期的に見込み顧客との関係を構築することを考えましょう。顧客の都合を優先した営業活動を行っていれば、いざ購入時期が近づいた時に、最初に連絡してもらえる可能性が高くなります。

コツ４　Webトラッキングしていることを伝える

Webサイトを閲覧後すぐに営業の電話がかかってくると「行動を追跡されているのかもしれない」と不信感を抱く方がいます。特にWebトラッキングの知識がない方は相手に感じる不信感が強くなるでしょう。

相手から信頼してもらうためには、正直にWebトラッキングをしていることを伝え、「もし、興味があるようなら」と営業につなげてください。

コツ５　Webトラッキングで分かった情報を詳細に伝えない

先ほどWebトラッキングをしていることは伝えるべきだと説明しましたが、自分が分かっている詳細なデータは話さないようにします。「〇〇のページを見ていましたよね」「興味があるのはこの商品ですよね」と話を切り出したら、webトラッキングについての知識がない相手には気持ちが悪いと思われてしまうでしょう。

また、webトラッキングの知識を持っている方でも、自分の行動が追われていることを詳細に聞くのは気分の良いものではありません。

相手がどの商品に興味を持っていたのかなどが分かっていたとしても、そのような聞き方をしないようにしてください。話の流れで顧客が興味を示していた商品に到着するというのが、理想的なトークになります。

まとめ

Webトラッキングは自社の持っているWebサイトを最大限に活用することができ、見込み顧客への営業活動の他にも、商品やサイトの改善点、顧客のニーズなどを知るためにも役立ちます。サイトトラッキングを使った見込み顧客の獲得は最小限の労働力で行えるため、人手不足の企業でも導入可能です。

また、確度の高い見込み顧客に優先的にアプローチしたいのであれば、顧客に送付した営業資料の閲覧をトラッキングする方法もあります。Webトラッキングと同様、顧客がいつ営業資料を閲覧したのか、どのページを閲覧したのかなどが分かり、顧客へアプローチするタイミングが掴みやすくなるでしょう。Webトラッキングを活用した営業活動をするのであれば、営業資料のトラッキングができる営業ツールやセールスイネーブルメントツールの活用も検討してみるといいでしょう。