同じ企業に所属し、同じ教育を受けて同じ商品を売っている営業マン同士でも、多くの成約を手に入れるトップセールスマンと、そうでない普通の営業マンに分かれます。多くの企業にはトップセールスマンが活躍しており、営業部を支えているのです。
この記事では、トップセールスマンの共通点と、トップセールスマンと普通の営業マンの違いをまとめました。自分がトップセールスマンになりたいと考えている方はもちろん、トップセールスマンを育てたいと考えている方も、ぜひ参考にしてください。
トップセールスマンの共通点
トップセールスマンには扱う商材が違っていても、いくつかの共通点が存在します。その共通点を知ることで、トップセールスマンに近づく方法が見えてくるでしょう。
１ 清潔感がありトップセールスマンらしい外見をしている
トップセールスマンは外見を整える努力を怠りません。初対面の相手は人を見た目で判断するものだからです。
髪・爪・男性は髭などをしっかり手入れし、靴・鞄・服装や時計は「稼いでいるトップセールスマン」というアピールが出来るブランド品などをさりげなく取り入れます。
稼ぎが良いということは、顧客に「成果の出る提案をする営業マン」だという印象持ってもらいやすくなるためです。自分は見定められているという意識を持ち、仕事の前から身だしなみを整えているのです。
２ 絶対に約束を守る
トップセールスマンは仕事で交わした約束を、どんな些細なことでも守ります。顧客から依頼された追加の資料や質問に対しての回答を忘れることはありません。例え直接利益に結びつかない約束も、必ず守っているのです。
また、約束に対して自ら期限を設けるのもトップセールスマンの特徴です。例えば、顧客から追加の資料を請求された時に「かしこまりました。明日の17時までに資料を提出いたします」など、自分から期限を決めて伝えます。
早めの期限を設定すること、明確な期限をすぐに出すことで、顧客は「優遇されている」「優先して対応されている」と感じるでしょう。
３ 目標達成に対して強い執着心を持ち道筋を整理している
トップセールスマンは目標達成に対して強い執着心を持ち、目標達成までの道筋を先に整理しています。ただ闇雲に進むのではなく、ゴールまでの道のりを明確にした上で、正しい方向へ着実に前進していくのです。道筋を明らかにすることでスケジュールが組み立てやすく、定期的に目標に対して何が不足しているのかを確認することで、取り組むべき事柄も分かりやすくなるでしょう。
トップセールスマンには、目標達成のための受注件数、1件受注するためには何件の提案が必要か、提案に行くためには何件のヒアリングが必要か、ヒアリングのためには何件初回面談が必要かなどを逆算し、自分がアプローチするべき顧客の数が見えています。
４ 常に新しい知識を吸収している
トップセールスマンは業務中や私生活でも常に役立つかもしれない新しい知識を吸収することを怠りません。
上司や先輩の成功事例を真似してみたり、客先で聞いたことやニュース、最新情報なども全て吸収して自分の知識にしています。一見業務に直結しないような事柄でも、顧客との会話を弾ませるために役立つ可能性があるでしょう。
５ フィードバックを受け取って次に繋げている
トプセールスマンであっても、毎回商談を成功させているわけではありません。商談が上手く進まなかった場合は可能な限りその理由を聞き、今後の営業を改善させているのです。
また、成約済みの顧客からも、提案書や企画書に分かりにくい部分がなかったかなどフィードバックを求めます。評価を恐れずに積極的に動く姿勢が、トップセールスマンが常に成長を続ける理由だと言えるでしょう。
６ 用意周到に十分な準備が行われている
トップセールスマンは商談の前にさまざまな状況を想定した対策を用意しています。
「ライバル社の営業と比較されるかもしれない」「導入事例を見せて欲しいと言われるかもしれない」「回答しにくい角度からの質問がくるかもしれない」など、起こり得る数多くの可能性を想定し、必要な資料や返答を準備しています。
一見すると、その場で臨機応変な対応をしているというイメージを持たれることが多いトップセールスマンですが、実は用意周到な準備を済ませた上で商談に挑んでいるのです。
トップセールスマンと売れない営業マンの違い
トップセールスマンの共通点を説明しましたが、トプセールスマンと売れない営業マンにはどのような違いがあるのでしょうか。違いを知った上で、営業マンが行うべき行動を考えてみましょう。
１ 顧客によって態度を変えない
顧客の会社の規模や役職によって態度を変えるような営業マンは、トップセールスマンにはなれません。「今日は大手企業への営業だから資料を作り込んだ」「社長とのアポが取れたから本気を出す」このような営業マンは、顧客から信頼を得られないでしょう。
もちろん、顧客の企業規模や役職によって効果的なアプローチを考えて対策を取るのは優れた営業手法ですが、肩書きで態度を変えるような行動は避けてください。
２ 決めつけない・仮説を持って動く
顧客のニーズは一人一人違うものですが、多くの顧客と接しているうちに顧客のニーズを決めつけてしまう営業マンがいます。「こういう顧客のニーズはこれに決まっている」このような考えを持つと、顧客の本当のニーズに気がつけなくなります。
いくつもの仮説を持って、仮説をもとに動けるようになれば、顧客のニーズを探りながら、ニーズに対して最適な提案が出来るでしょう。
３ 説得力がある話し方が出来る
トップセールスマンは、何事でも数字を使って明確なデータを元にした話し方や考え方をしています。
顧客に対して「このツールを導入すると売上が上がるんです」という提案よりも「ツールの利用で売上が10％程度向上した企業が100社以上あります」と言われた方が、ずっと説得力があるためです。
顧客への提案時以外にも数字を使った考え方が癖になっていれば、常に状況を正しく把握出来るでしょう。
４ 相手に伝わりやすい話し方をしている
顧客よりも営業マンの方が商品に対しての知識を持っているのは、当たり前のことです。営業マンの中には、自分の知識をひけらかすかのように難しい言葉を使って商談で主導権を取ろうとする方もいますが、これでは相手に良い印象を持ってもらえません。
トップセールスマンは専門用語などを避け、誰にでも分かりやすい言葉を使って商談を進めます。話の内容が相手に理解されないのでは、商談が成功することはないでしょう。
５ 顧客の話を聞くことを重要視する
顧客との会話の中で重要なことは、自分がいかに多く話すかではなく、顧客にたくさん話してもらい、信頼関係を築き、顧客の会話の中から顧客が持つニーズを探ることです。
商品のアピールために営業マンばかりが話してしまうようでは、顧客が何を求めているのかが分からずに正しいアプローチが出来なくなってしまうでしょう。優れたトップセールスマンは、聞き役に徹することが上手であり、一方的に話し続けることはありません。
６ メリットだけでなくデメリットやリスクの説明もする
成約が欲しいばかりにメリットばかりを話してしまうと、後々大きな問題に発展する恐れがあります。
どのような商品にもデメリットやリスクが存在するものです。顧客と信頼関係を築くためには、商材のデメリット・リスクについての十分な説明が必要です。
まとめ
トップセールスマンの共通点と、普通の営業マンとの違いについて説明いたしました。トップセールスマンが行っていることは、特殊な才能がある人だけしか出来ないことではありません。努力は必要ですが、毎日の積み重ねによって誰もが実現可能な事柄ばかりだと言えるでしょう。トップセールスマンの共通点を理解し、多くの成約が取れる優れた営業マンを目指してください。