営業活動を進め受注を得るには、まず顧客にアプローチしてアポイントを取る必要があります。
営業担当はアポイントを取るために多数の電話を行っていますが、そこで役立つのがテレアポリストです。質の高いテレアポリストは、営業活動を効率的にし、成功率も高めます。
そこで今回は、テレアポリストを作成するメリットや質の高いテレアポリストを作成するための方法をご紹介します。自社のテレアポリスト作成の参考にしてみてください。
テレアポリストを作成するメリット
テレアポリストの作成には、営業活動の質を高めるメリットがあります。
まずは、テレアポリスト作成により得られる、3つの具体的なメリットを見ていきましょう。
メリット１ アポイント率・成約率が向上する
ターゲットを絞ることなく無作為に電話を行っても、アポイント成功率は上がりません。
しかし、事前に情報を精査して、顧客ニーズを把握し、ターゲットを絞ったテレアポリストをもとに電話を行えば、アポイント率および成約率は向上します。アポイント率や成約率が向上すれば、モチベーションが上がり、担当者は積極的に営業活動へ取り組めるでしょう。
メリット２ 効率的な営業活動ができる
テレアポリストを活用すれば、効率的に営業活動を進められます。
前述の通り、テレアポリストをもとに電話を行えば、アポイント率や成約率は向上します。見込みのない先にまで電話をする必要はなくなって、営業活動は効率的になるでしょう。
また、電話数自体を減らすことができるため、テレアポに割く時間や労力は不要になって、他の業務に人員を割いたり人件費を削減したりすることが可能になります。
メリット３ データの管理・共有がしやすい
テレアポリストを作成し、データとして保存していくことで、顧客データの蓄積や管理がしやすくなります。蓄積されたリストの内容を分析していけば、そのデータは営業戦略の立案にも役立つでしょう。
データ化したリストは社内や部署内での共有も行いやすいので、顧客管理に利用したりマーケティングに生かしたりといった情報の有効活用にも効果的です。
テレアポリストを作成する際のポイント
テレアポリストを作成する際に意識したい3つのポイントをご紹介します。これらのポイントを押さえれば、役立つテレアポリストを効率的に作成することが可能です。
ポイント１ 精度の高い情報を集める
テレアポリストは、精度の高い情報をもとに作成するのが基本です。真偽不明な情報でリストを作成してしまっては、無駄な電話が増えてアポイント率は低下し、テレアポリストによるアプローチのメリットを十分に得ることができません。
質の高い十分な量の情報から、精度の高いテレアポリストを作るようにしましょう。
ポイント２ 一度に多くの情報を得られる手段で作成する
テレアポリストには、何件もの顧客情報をピックアップします。この時、効率的にリストを作成するには、なるべく一度に多くの情報を得られる手段で情報を得るのが理想です。例えば、複数の企業情報が公開されているインターネットコンテンツや四季報のような紙媒体などがそれにあたります。
顧客になりうる企業の情報を一度に複数得られれば、ひとつひとつ企業情報を調べるよりも、リスト作成の時間を短縮することができます。
ポイント３ 新しい情報は随時反映させる
作成したテレアポリストはそのまま放置せず、更新していくことが大切です。テレアポリストの内容が最新でなければ、現在の顧客ニーズとアプローチがマッチせず、アポイント率や成約率は上がりません。新しい情報は随時リストに反映させ、内容が古いままにならないように注意しましょう。
テレアポリストの作成方法
ここからは、テレアポリストの作成方法をご紹介しましょう。
テレアポリストを作成するには、リストのもとになる情報収集が必要です。この情報収集には、以下のような方法があります。
方法１ 自社の顧客情報を活用
既に自社が持っている顧客情報や名刺情報が十分にある場合は、それらを活用してテレアポリストを作ることができます。
ただし、この方法でテレアポリストを作成するには、今までの顧客情報が適切に管理されていることが前提です。顧客情報が整理・更新されていない場合、現在の正確な情報がわからず、テレアポリストに載せるターゲットを的確に絞り込めない可能性があるためです。
顧客情報は、テレアポ以外にもあらゆる場面で活用できるため、SFAやCRMなどのツールを用い、適切に管理しておくと良いでしょう。
方法２ インターネットの情報から作成
インターネットには様々な情報が公開されており、業種やエリアで検索をかけることで、必要な情報を手に入れることができます。目的に合った情報を得やすいのが、この方法の特徴です。
しかしこの場合、企業ホームページやソーシャルメディアからひとつずつ情報をピックアップしていくことになるので、手間と時間はかかります。
方法３ 紙媒体の情報から作成
電話帳や四季報など、企業の情報が載っている紙媒体を利用するのも、テレアポリストの作成方法のひとつです。
このような紙媒体には多くの企業情報が掲載されているため、目的に合った情報を扱う媒体があれば、テレアポリスト作りはスムーズに進みます。
方法４ ツールを利用して自社サイトへのアクセスを解析
自社のウェブサイトへのアクセスを解析した情報からも、テレアポリストは作成できます。
専用ツールを活用すれば、IPアドレスから自社サイトを閲覧した企業を可視化することができます。自社サイトを閲覧したということは、自社のサービスや製品に興味を持っているということです。アプローチによりアポイントを取れる確率は高いと考えられます。
方法５ 訪問先での情報交換
他社との情報交換は、企業にとって重要な情報源です。
訪問先で得る「A社が〇〇サービスの導入を検討している」「B社が〇〇の取り組みを始めるらしい」などといった情報は、テレアポリスト作成のもとになります。このような情報を得ることができれば、電話の段階で相手先のニーズを予想した効果的なアプローチが可能になります。
ただし、情報の精査は必要でしょう。
方法６ セミナー・イベントでの情報収集
自社のターゲットとなる企業が集まるセミナーやイベントへの参加による情報収集も、テレアポリスト作成に効果的です。セミナーやイベントに参加する企業はその内容に興味がある企業なのでニーズを掴みやすく、また面識を持ってから電話を行うことでアポイント率を上げられる可能性もあります。
テレアポリストの購入
テレアポリストは、自社で作成せずに購入することも可能です。
テレアポリストの作成については有料サービスがあり、効率的に精度の高いテレアポリストが手に入ると、多くの企業に活用されています。
有料のテレアポリストは、「テレアポリスト購入」と「テレアポリスト作成サービス」の2種に分けられます。それぞれの特徴をご紹介しましょう。
①リスト購入
作成済みのテレアポリストを購入するタイプです。リストが出来上がっているので、企業はそれをもとにすぐテレアポを始められます。
テレアポリスト作成に時間を取られたくない場合におすすめです。
②リスト作成サービス
テレアポリストの作成が効率的に行えるサービスを利用するタイプです。目的に応じて、柔軟にテレアポリストを作成することができます。
自社でのテレアポリスト作成を効率化したい場合や条件を細かく設定したい場合におすすめです。
まとめ
役立つテレアポリスト作成のコツは、精度の高い内容で作成することです。精度の高いテレアポリスト活用によって、無駄な電話が減れば、営業担当の負担は軽減され、モチベーションも上がります。そのためには、有料でのリストを購入も検討すると良いですね。
また、自社の保有する顧客情報からテレアポリストを作成するには、顧客情報を管理・分析するシステムが必要です。セールスイネーブルメントツールやSFA、CRMなどのツールがあれば、顧客情報の管理・分析・共有はしやすくなり、効率的にテレアポリストを作成できるようになるでしょう。