近年、DXという言葉をよく耳にするようになりました。DXは社会全体で進められており、あらゆる企業もDXに向けた施策を進めています。
今回注目したいのは、企業におけるDXの中でも、営業のDXについてです。営業のDXには営業の課題を解決するメリットがあり、実際営業のDXによって成果を上げている企業も少なくはありません。ここでは、営業のDXについて、メリットや推進にあたってのポイント、成功事例などを解説していきます。
DX（デジタルトランスフォーメーション）とは
DX(デジタルトランスフォーメーション)とは、もともと「進化していくデジタル技術を社会に浸透させることにより、人々の生活をより良いものへ変えていくこと」を指す言葉です。
また、経済産業省の資料では、企業におけるDXを以下のように定義しています。
企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、 製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること
(経済産業省 DX推進ガイドラインより)
現在、日本では国を挙げてDXを推進しています。その背景にあるのが、「2025年の崖」と呼ばれる経済損失の可能性です。
「2025年の崖」とは、日本の企業が、複雑化したデータ、ブラックボックス化した古いシステムのまま運営を続け、DXを進めなければ、2025年以降に年間12兆円もの経済損失が生じるというものです。
この経済損失を避けるため、また市場での優位性を保つため、企業にはDXの早急な推進が求められています。
「営業の課題」と「DX」
営業におけるDXでは、「脚で稼ぐ」ような非効率的な営業活動を避け、デジタル技術によって効率的で最適な営業活動を目指します。
DXは、現状の営業の課題を解決するのに有効ですが、それだけでなく、新たな課題も生みます。「営業の課題」と「DX」について、2つの面から見ていきましょう。
DXは営業の効率化を叶える
労働人口の減少により、日本は人手不足が深刻です。少ない人員で営業を回しているという企業も多いでしょう。
そこで重要になるのが、「いかに営業活動を効率化させるか」ということです。DXは、最新のデジタル技術によって営業活動を最適化し、効率化を叶えます。これにより、営業における人手不足や非効率性という課題を解決することが可能になります。
ただし、デジタル技術を取り入れている企業は、営業分野に限らず、そのメリットを生かしきれていないことも多く、この点も課題だと言えます。
新しい価値の提供が必要
DXは営業活動の効率化に効果的ですが、企業が成長を続けていくためにはそれだけでは不十分です。DXによって、営業を通して「顧客に対し新しい価値を提供すること」も、今後企業が生き残っていくために重要な課題です。
例えば、AmazonはBtoC通販で大きな価値を生み出しましたが、それだけではなく、近年では新たにAmazonビジネスというBtoB分野のeコマースにも参入し、新たな顧客を捉え、新しい価値を顧客に提供しています。
このように、デジタル技術を用いて「顧客に対し新しい価値を提供する」ためには、変わりゆく社会のニーズに対応していく営業活動の柔軟性が必要でしょう。
営業のDX化で得られるメリット
営業活動をDX化すると、どのようなメリットを得られるでしょうか。主要なメリットを2つご紹介します。
メリット１ 営業の効率化
営業をDX化すると、営業活動は効率化されます。
今までターゲットを絞りきれずに行っていた大量のテレアポや訪問営業の必要はなくなり、確度の高い顧客に対して最適なアプローチができるようになり、成約率も上がる可能性があります。
また、デジタル技術を活用すれば、社内でのインサイドセールスも可能になるため、「脚で稼ぐ」営業に見られるような社員への負担や移動による時間のロスなどが減るでしょう。
メリット２ データの有効活用
データを有効活用できるようになるのも、営業のDX化により期待できるメリットです。
デジタルツールを利用すれば、ツール内で営業に関するあらゆるデータを管理することが可能になります。これにより、データの共有や分析もしやすくなり、データに基づいた効率的な営業活動ができるようになるでしょう。
また、デジタルツールに蓄積されたデータは、企業にとっての財産となり、戦略立案への活用や人材流出によるノウハウ流出への備えとして活用できます。
さらに、緊急時でも事業を継続するためのBCP対策としても、営業のDX化は効果的です。
営業のDXの具体例
メリットをもたらす営業のDXには、どのような方法があるのでしょうか。具体例を4つご紹介します。
具体例１ オンライン商談で時間・コストをカット
営業のDXとしてまず挙げられるのが、オンライン商談です。商談をDX化しオンライン商談にすることで、訪問による移動時間や待ち時間のロス解消や移動コスト削減が可能になり、営業活動が効率化されます。
具体例２ Webコンテンツを活用した集客
オウンドメディアやSNSなどのWebコンテンツを活用した集客では、訪問営業やテレアポのように確度の分からない顧客に何件ものアプローチをする必要はありません。オウンドメディアやSNSで、狙ったターゲットにとって有益な情報を発信することにより、企業や商品に興味を持った確度の高い顧客を集客し、その顧客自らの問い合わせを獲得して、セールスに繋げることができます。
具体例３ メール配信は自動で
メール配信は企業にとって重要な営業手段ですが、この作業を一から手動で行っていては手間と時間がかかります。
そこで活用したいのがツールなどに搭載されているメールの自動配信機能です。この機能は、簡単な設定で、対象とする顧客に送りたい内容、送りたいタイミングでメールを自動配信してくれます。
さらに、メール文章のテンプレートを活用すれば、メール配信作業はさらに時間短縮できます。
具体例４ SFAなどのツールの活用で営業を効率化
SFAとは、営業支援ツールのことです。営業情報の管理や分析をツール上で行うことで、営業活動をサポートします。
営業に役立つツールには、SFA以外にも、セールスイネーブルメントツールやCRM(顧客関係管理)ツールなどがあります。これらを活用すれば、DX化は推進され、営業活動は効率的になります。
営業のDXを成功させるポイント
ここでは、営業のDXを成功させるために押さえておきたいポイントを4つご紹介します。
ポイント１ 課題の把握
営業のDXを成功させるには、まず自社の営業における課題を把握する必要があります。把握した課題に対する解決策として有効なデジタルツールを導入することで、DXによる営業活動の改善が期待できます。
ポイント２ 営業プロセスを再構築
DXを進めるには、そもそもの営業プロセスを再構築しなければなりません。古い営業プロセスのままでは、デジタルツールを活用しきれず、DXは失敗に終わってしまいます。
営業プロセスを見直し、「DXによりこの業務を短縮できる」「この業務はデジタルツールに任せられる」など、DXによる営業プロセスの再構築を行い、それをマニュアル化するようにしましょう。
ポイント３ ツール導入
営業ツールを導入することで、営業のDX化は進めやすくなります。
前述のように、営業ツールにはSFAやCRM、セールスイネーブルメントツールなどがあり、それぞれ種類も多いですが、DXを成功させるにはその中から自社に合った営業ツールを選定することが大切です。
ポイント４ DX推進チームを編成
DXを積極的に進め成功させるには、DX推進チームを編成し活動してもらうのも効果的でしょう。チームをDX人材で構成すれば、チームメンバーの専門的な知識により、適切にDXを進められます。
営業のDXの成功事例
最後に、営業をDX化した企業の成功事例を2つご紹介します。
富士通
通信システムやデバイスなど、さまざまなIT製品を手掛ける富士通では、2020年に営業部門を廃止し、営業部門とSE部門を統合して「グローバルソリューション部門」を設立しました。その目的は、「お客様のグローバルなDXを推進するため」としています。
営業職の代わりに「ビジネスプロデューサー」という職種が創設され、顧客のサポートに重きが置かれました。同時に、インサイドセールス部門も作られ、営業活動の分業と効率化も進んでいます。
テスラ
自動車メーカーのテスラでは、多くの店舗で接客や試乗、DMなどの営業をやめ、オンライン販売に移行しています。高額な車という製品の営業をDX化した大胆な試みだといえるでしょう。
また、テスラの製品には、時代をリードするデジタル技術が活用されています。例えば、ネットワークやソフトウェアを搭載することによるコンテンツの提供などです。
これらの機能は顧客へ新しい価値を提供し、その結果テスラは時価総額でトヨタを抜いて1位になるなど、成長を続けています。
まとめ
社会のDX推進に伴い、営業活動にもデジタルツールの活用が求められています。デジタルツールの機能を使いこなすことができれば、営業業務の効率は飛躍的に向上します。そうすることで、企業の競争力は増し、社員の負担も大幅に軽減できるでしょう。
2025年の崖問題への対策としても、より良い企業運営のためにも、営業をはじめとした企業のDXが急がれています。