企業が顧客を獲得し続けていくには、現状の顧客に対してだけでなく、潜在顧客に対するアプローチも重要です。アプローチによって、潜在顧客を顧客へと育成(ナーチャリング)することで、企業は効率的に新規顧客を獲得することができるためです。
では、潜在顧客へのアプローチはどのような方法で行えば良いのでしょうか。
そこで今回は、潜在顧客の発掘方法やアプローチ方法をご紹介します。潜在顧客・顕在顧客・見込み顧客の違いについても解説しているので、マーケティング担当の方はぜひご一読ください。
潜在顧客・顕在顧客・見込み顧客の違い
潜在顧客・顕在顧客・見込み顧客という言葉は、ビジネスにおいてよく使われます。これらは顧客の状況や段階を指す言葉です。
詳しく説明していきましょう。
潜在顧客とは
潜在顧客とは、商品やサービスを認識していない段階の顧客を指します。商品やサービスの存在を知らず、ニーズも潜在の状態にあるため、このように呼ばれます。
潜在顧客は、自分にとって有益な商品やサービスを認識することで、顕在顧客または顧客にステップアップする可能性があります。
顕在顧客とは
顕在顧客とは、自身のニーズも商品やサービスの存在も認識している段階の顧客を指します。ニーズが顕在化しているため、商品やサービスに対する関心度が高く、商品を実際に購入する顧客にステップアップする可能性は高いと考えられます。
また、過去に商品やサービスを購入した顧客も、顕在顧客にあたります。
見込み顧客とは
見込み顧客とは、商品やサービスに対し興味を持っている段階の顧客を指します。顕在顧客とほぼ同じ意味だと考えて良いでしょう。
見込み顧客はリードとも呼ばれます。また、企業が行う、リードを顧客にステップアップさせるためのアプローチは、リードナーチャリング(見込み顧客の育成)と呼ばれ、主要なマーケティング手法のひとつになっています。
潜在顧客の発掘方法
商品やサービスを認識していない潜在顧客へアプローチを行うには、まず潜在顧客を発掘する必要があります。潜在顧客の発掘では、ユーザーに企業や商品を知ってもらったり、興味を持ってもらったりすることが大切です。
潜在顧客の発掘に有効な方法を5つ見ていきましょう。
方法１ オウンドメディア
自社で運営を行うオウンドメディアは、潜在顧客の発掘に効果的です。
オウンドメディアは自由度が高く、自社のターゲット層に合わせたさまざまな情報を発信できるのが特徴です。魅力的なオウンドメディアを作成することで、ユーザーに企業のことを知ってもらうことができ、潜在顧客の発掘効果は高まります。
ただし、そのためには、SEO対策に力を入れるなどして、オウンドメディアをユーザーに見つけてもらうことが必要です。
方法２ Web広告
バナー広告やリスティング広告などのWeb広告も、潜在顧客発掘方法のひとつです。インターネット利用時に表示されることで、企業や商品について知らないユーザーにも、企業や商品のことを知ってもらうことができます。
近年では、SNSの利用率が高いことから、SNS広告も多くの企業に利用されています。
方法３ 展示会・セミナー
展示会やセミナーを開催することで、潜在顧客を発掘する方法もあります。展示会やセミナーに参加してもらえば、ユーザーに企業や商品について知ってもらうことが可能です。また企業側でも参加ユーザーの情報を得ることができます。
展示会やセミナーに参加するユーザーは既にニーズが顕在化している顕在顧客であることも多く、受注に繋がりやすい傾向にあります。
方法４ プレスリリース
企業が報道機関に対して情報提供するプレスリリースも、潜在顧客の発掘に活用可能です。
報道機関に広く情報を取り扱ってもらえれば、多くの人に企業やその取り組み、商品について知ってもらうことができます。
方法５ ダイレクトマーケティング
潜在顧客のリストがある場合には、DMや電話を使い、ユーザーに直接情報提供を行うこともできます。潜在顧客リストは販売サービスや作成ツールもあるので、活用すると良いでしょう。
潜在顧客へのアプローチ方法
ここからは、潜在顧客へのアプローチ方法についえ解説していきます。
潜在顧客へのアプローチ方法は、大きくインバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの2種に分けられます。インバウンドマーケティングは「ユーザー側から企業を見つけてもらうプル型のアプローチ」、アウトバウンドマーケティングは「企業側からユーザーに働きかけるプッシュ型のアプローチ」です。
潜在顧客への連絡方法があるかないかによって、選ぶべき方法は異なります。
それぞれの具体的な手法を見ていきましょう。
インバウンドマーケティング
まずは、インバウンドマーケティングによる潜在顧客へのアプローチ方法を4つご紹介します。
①SNS
インバウンドマーケティングの代表的な方法であるSNSは、魅力的な情報を発信することで、潜在顧客を顕在顧客へとステップアップさせることができます。
SNSは広告や検索タグ、人物などから繋げていくことも可能なので、これらの機能をうまく活用していくことが大切です。
②オウンドメディア
オウンドメディアでは、ターゲット層に合わせた情報の発信が可能です。魅力的なコンテンツを充実させ、その内容と商品やサービスを繋げることで、潜在顧客のニーズを顕在化させることができます。
オウンドメディアで重要なのは、SEO対策やコンテンツの充実度です。SEO対策やコンテンツが充実するほど、ユーザーはオウンドメディアにたどり着きやすく、またニーズの顕在化もさせやすくなります。
③セミナー(ウェビナー)
潜在顧客に対しては、セミナーでアプローチを行う方法もあります。
セミナーへの参加は他の方法と比べややユーザーにとってのハードルが高いですが、参加無料にしたりウェビナー(ウェブでのセミナー)形式にしたりすることで、参加のハードルを下げることは可能です。
また、セミナーでアプローチを行う場合は、申し込み後やセミナー後のフォローも重要です。申し込み者に向けた情報発信などで、申し込み者や参加者を繋ぎ止める必要があります。
④ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、自社の商品やサービスの紹介やそれらを用いた課題の解決事例などをまとめた資料のことです。ホワイトペーパーの作成には手間がかかりますが、質の高いホワイトペーパーがあれば、潜在顧客や顕在顧客へのアプローチとして継続的に活用することができます。
潜在顧客はまだ企業や商品について知らない状態なので、潜在顧客に対するホワイトペーパーはそのことを意識した構成にするようにしましょう。
アウトバウンドマーケティング
次に、アウトバウンドマーケティングによる潜在顧客へのアプローチ方法を3つご紹介します。
①展示会
展示会は、BtoB分野での潜在顧客へのアプローチに効果的です。
展示会に参加する方は顕在顧客であることも多いですが、潜在顧客に対しては、お礼メールや資料送付など、展示会後のフォローを行うことが大切です。これにより、ニーズをさらに顕在化させていくことができます。
②広告
街中や電車の広告やWeb広告も、潜在顧客へのアプローチに有効です。
広告は潜在顧客の発掘にも効果的ですが、企業や商品について知ってもらうことで、潜在顧客のニーズを顕在化することもできます。
③テレアポ
テレアポも潜在顧客へのアプローチのひとつです。テレアポでは、情報提供だけでなく、相手の情報を聞き出すことが重要になります。
潜在顧客に対してテレアポを行うことは簡単ではありませんが、うまく情報を聞き出せれば、その後のアプローチに繋げることができます。
まとめ
潜在顧客へのアプローチには、多様な方法があります。効率的に潜在顧客を顧客へとステップアップさせるには、潜在顧客の属性やニーズに合った方法を選択することが大切です。
さらに、ご紹介したアプローチ方法を併用し、インバウンド・アウトバウンド両面から潜在顧客へのアプローチを続けることも必要でしょう。
また、ユーザーへのアプローチをより効果的に行うには、セールスイネーブルメントツールが役立ちます。
セールスイネーブルメントツールは、配信したメールに対する顧客の行動を可視化することで、最適なタイミングや手段でのアプローチを可能にします。最適なアプローチができれば、ユーザーの育成はスムーズに進み、成約率アップも期待できるでしょう。
効率的なマーケティング、営業活動を目指すなら、セールスイネーブルメントツールの導入がおすすめです。