少し前まではフィールドセールスに重点を置く企業が多かったですが、新しい働き方が定着したことで、インサイドセールスに力を入れる企業が増えました。顧客のもとに訪問して営業活動を進めるフィールドセールスと、メールや電話を使って営業活動を行うインサイドセールスでは、必要なシステムや求められるテクニックが変わります。
今回の記事では、インサイドセールスをより細かな領域に分けるSDRとBDRについて説明しましょう。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、顧客を訪問しない内勤型の営業のことを指しており、それに対して営業マンが顧客を訪問する外勤型の営業をフィールドセールスと呼びます。
インサイドセールスではメールや電話を使って効率良く多くの顧客に対してアプローチが出来るため、人手が不足している会社でも遠方の顧客に営業をかけるなどの行為が容易に行えるのです。
特に業務の効率化が求められる現在では、インサイドセールスが今後も社会に浸透していくと言えるでしょう。
ただし、インサイドセールスはフィールドセールスに比べて顧客との接点が少なく信頼関係が築きにくいというデメリットも存在します。そのため、多くの企業ではインサイドセールスとフィールドセールスを営業をステップごとに使い分けるなどの方法で、より成果につなげやすい戦略を立てているのです。
SDRとは
インサイドセールスは、SDRとBDRの2種類に分かれます。SDRは反響型（インバウンド型）の営業手法のことで、Sales Development Representativeの略称です。
具体的には、テレビやインターネットを使った宣伝やチラシ、DMなどを見て自社の商品に興味を持った顧客にアプローチを行い、購入や契約に繋げていきます。資料請求・メルマガ登録・問い合わせなど顧客が行った行動が起点になる営業だと考えれば良いでしょう。
すでに自社の商品に興味のある見込み顧客を対象として営業が進められるため、効率良く利益に結びつきやすい営業だと言えます。
BDRとは
SDRが反響型の営業スタイルであるのに対して、BDRとは企業から新規顧客獲得を目指してアプローチを行う新規開拓型（アウトバウンド型）営業のことを指しています。正式名称はBusiness Development Representativeで、今まで自社商品の利用歴がない顧客を対象とします。
BDRで行う営業活動は闇雲に進めるのではなく、戦略を練って絞り込んだターゲット企業を狙うことが大切です。営業先の情報を収集しながら計画的に営業活動を進めていけば、契約率を高められるでしょう。
SDRとBDRの違い
SDRとBDRでは、顧客へのアプローチ方法が大きく変わります。そのため、それぞれのメリットとデメリットも違ってきます。
SDRの大きなメリットは、一度に多くの見込み顧客にアプローチが可能であることと、自社商材に興味を持っている顧客を相手にすることから、効率良く営業活動が進められるという点があります。ただし、見込み顧客の確度にはばらつきがあり、顧客と信頼関係が築きにくいというデメリットが存在します。
BDRは顧客と密な関係か築きやすいものの、十分な戦略を練ってアプローチをしなければ、非効率な営業活動になってしまう恐れがあります。
SDRとBDRの違いを理解し、それぞれの特徴を活かした営業活動が進められると良いでしょう。
SDR・BDRのオペレーションに適したツール
インサイドセールスでSDR・BDRを行うには、適切なITツールが欠かせません。ツールを活用すれば、SDRとBDRのオペレーションをスムーズに進められるでしょう。ここでは、SDR・BDRに適したツールを6種類紹介します。
顧客獲得ツール
顧客獲得ツールとは、短いサイクルで効率的な営業活動、「ファストセールス」を可能にするツールです。
クラウド顧客獲得ツール nocoセールス
いつもの営業資料やホワイトペーパー、製品カタログ、会社案内を利用すると 顧客の興味関心度が見え、最もロイヤルティの高い顧客を特定できます。 また、資料上でチャットによる営業が行えるため、商談化率がアップするなど、とにかく誰でも簡単に使えるのはもちろん、利用したいその日から使える集客から顧客獲得、顧客管理までをワンストップで行えるのが特徴です。毎月0円で利用できる無料プランの機能が充実している点も特徴です。
ABMツール
ABMツールとは、成約につながる可能性の高い顧客を選定出来るツールのことです。ターゲットを絞るだけでなく、ターゲット企業に対して有効なアプローチ方法の提案やアプローチ後の効果測定も行えます。
uSonar（ユーソナー）
uSonarは、日本最大級の法人・事業所データベースを使ってターゲットの絞り込みが出来るツールです。ターゲットの選定にかかる工数を大幅に削減しながら、企業属性などでアプローチの優先順位をつけ、最適な時期のアプローチを実現します。
https://www.landscape.co.jp/service/usonar/
MAツール
MAツールとは、マーケティング活動を自動化・効率化するためのツールのことで、見込み顧客の興味関心に合わせて効果的なマーケティングを行います。ABMツールが自社に対して強い関心を持っているターゲットを選定するツールであるのに対し、MAツールは顧客情報の収集やアプローチを自動化します。
Marketo（マルケト）
アカウントスコアに基づいたセグメント化、リストアップ機能を搭載したMarketoは代表的なMAツールです。有効なターゲットを早期に割り出し可能で、リードの管理機能も搭載しています。
名刺管理ツール
名刺管理ツールを活用すれば、社内にある名刺が一元管理可能で、社内外の人脈を可視化して共有出来ます。ターゲット企業とすでに接点がある社内の人間を見つけ、計画的な戦略を立てるのに有効でしょう。
Sansan（サンサン）
99.9％の精度で名刺をデータ化可能なSansanは、名刺から取得した情報を社内で一元管理します。名刺の情報以外にもメール署名を取り込んで情報を得るなどの方法で、自社と接点のある顧客の情報を全て把握出来るのです。
帝国データバンクが提供する最新の企業情報も搭載しているため、新規顧客のターゲティングにも役立ちます。
https://jp.sansan.com/products/sansan/
クラウドIP電話
クラウドIP電話は「クラウドフォン」と呼ばれるもので、クラウド上のPBXを通じて通話を行います。インターネットを介して通話をすることから、電話回線や電話加入権が不要で、物理的な機器も必要ありません。すぐに導入可能で通話料も節約出来るでしょう。
UNIVOICE（ユニボイス）
小規模企業から大規模企業まで利用可能なUNIVOICEは、安定性のある高機能クラウドIP電話です。外線、内線、保留、転送、留守電といった基本的な機能だけでなく、チャット、メッセージ、Web会議などの機能も搭載しており、グローバル標準対応なので、海外拠点の現地回線も収容出来るでしょう。
https://www.tramsystem.jp/pbxcloud/
SFAツール
SFAツールとは、営業活動を効率化する機能が搭載された営業支援システムのことで、顧客情報の管理・案件の管理・営業マンの行動管理などを行って営業活動を見える化させ、企業にとって財産となる情報を蓄積させていきます。
業務効率化や労働力の減少への対応が求められる今では、インサイドセールスだけでなく多くの営業活動でSFAツールが導入されています。
Salesforce Sales Cloud（セールスフォースセールスクラウド）
Salesforce Sales Cloudは、顧客のデータを管理するだけでなく、営業活動の進捗をステータスごとに分けて管理することが可能です。商談の優先順位が設定出来るので、営業活動を効率良く進められるでしょう。
https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/
まとめ
インサイドセールスを成功させるためには適切なツールの導入が欠かせません。
ご紹介したツール以外にも、営業活動を効率化させるツールとしてセールスイネーブルメントツールがあります。セールスイネーブルメントツールとは、売上を最大化するための営業施策を、組織を横断して取り組むための支援ツールです。顧客情報や営業資料の一元管理、営業活動の可視化などが実現でき、営業活動を効率化させることが可能です。また蓄積した情報を分析することで、営業活動の改善に役立ちます。
この記事を参考に、自社に最適なツールを活用して効率良く営業活動が進められるようになりましょう。