インバウンド営業とは｜潜在顧客へアプローチするメリットを解説

営業の方法には様々なものがありますが、その方法は大きく「インバウンド営業」と「アウトバウンド営業」に分けることができます。ターゲットやアピールしたい商品によって適した営業方法は異なりますが、インバウンド営業・アウトバウンド営業の特徴を理解していれば、複数の営業方法を上手く使い分けることが可能です。

今回は、特にインバウンド営業にフィーチャーして、そのメリット・デメリットを解説していきます。アウトバウンド営業との違いもご紹介していますので、ユーザーに対するアプローチの参考にしてください。

インバウンド営業とは

まずは、インバウンド営業とはどのような営業方法なのか、解説していきましょう。

インバウンド営業とは、顧客側から企業へ働きかける形の営業方法を指します。
そもそもインバウンドとは、「内向きの」という意味です。社外の存在である顧客の方から企業に働きかけを行うため、このように呼ばれています。

インバウンド営業は、SNSやオウンドメディアなど、Webサービスを用いて行うのが一般的です。有益な情報や魅力的なコンテンツを発信し、それらを見て企業や商品に興味を持った顧客側からのコンタクトを得て、商品やサービスの購入に繋げていきます。
この方法により、連絡先のわからない不特定多数の潜在顧客にアプローチを行い、潜在顧客のニーズを顕在化させ、見込み顧客へ、また受注へとフェーズを進めていくことが可能になります。

インバウンド営業とアウトバウンド営業の違い

顧客から企業へ働きかけるインバウンド営業に対し、アウトバウンド営業はどのような営業方法を指すのでしょうか。
アウトバウンド営業の概要とインバウンド営業との違いについて見ていきます。

アウトバウンド営業とは

アウトバウンド営業とは、内から外に働きかける営業、つまり、企業側から顧客に働きかける営業スタイルを指します。例えば、テレアポや訪問営業、広告などの、従来からの営業スタイルが、アウトバウンド営業にあたります。

アウトバウンド営業では、アプローチする顧客を企業側で選ぶことができます。そのため、的を絞った特定のターゲットに対するアプローチに向いています。

インバウンド営業はプル型、アウトバウンド営業はプッシュ型

ここまでの説明でもわかるように、インバウンド営業とアウトバウンド営業は、対を為す営業スタイルです。インバウンド営業は、顧客からの働きかけを待つことからプル型、アウトバウンド営業は、企業から顧客に働きかけることからプッシュ型の営業スタイルとも言われます。

また、インバウンド営業とアウトバウンド営業で大きく異なるのが、その目的です。それぞれの目的は、以下のようになります。

目的を踏まえ、インバウンド営業とアウトバウンド営業を併用したりうまく引き継いだりすることで、企業は潜在顧客を受注へ繋げることができます。

インバウンド営業のメリット

ここからは、インバウンド営業のメリットについて見ていきましょう。

メリット１　効率的な顧客化が可能

インバウンド営業では、潜在顧客の効率的な顧客化が可能です。
なぜなら、WebコンテンツやSNSなどを見て、あらかじめ興味を持った消費者や購買意欲のある消費者だけが、問い合わせやメルマガの登録などといった企業への働きかけを行うと予想されるためです。発信するコンテンツの内容で、ターゲットとする顧客を絞り込むこともできます。

働きかけは顧客から行うため、企業側は確度の低いユーザーに対し手間と時間をかけて営業活動を行う必要もありません。

メリット２　低コストで行える

コストをかけずに行えるのも、インバウンド営業の魅力です。

インバウンド営業では、一度に不特定多数の顧客へ働きかけることができるため、アウトバウンド営業のように、ひとりひとりの顧客に対して営業活動を行う必要がありません。そのため、営業にかける人件費や時間が減り、その結果コストを削減することができます。

WebコンテンツやSNSからの発信もさほどコストはかからないため、インバウンド営業は費用対効果の高い営業スタイルだと言えるでしょう。

メリット３　顧客からの印象が良い

ここまでご紹介してきた通り、インバウンド営業では、企業から顧客へ直接的なアプローチは行いません。アウトバウンド営業のように一方的なアプローチは行わないため、顧客から良い印象を持たれやすいという特徴があります。
顧客からの印象は、受注率や企業価値にも繋がるので、この点はインバウンド営業のメリットだと言えるでしょう。

メリット４　集客を続けられる

インバウンド営業の主要な手段であるWebコンテンツでの情報発信は、一度コンテンツを作成すると、そのあとは何もしなくても集客を続けられるというメリットがあります。
魅力的な記事やターゲットにとって有益な情報をオウンドメディア等に挙げれば、潜在顧客がそれぞれのタイミングでそれらを見て、ニーズを顕在化させ企業へと働きかけてくれるため、少ない労力で継続的なアプローチを行えます。

インバウンド営業のデメリット

インバウンド営業には、デメリットもあります。そのため、インバウンド営業を実施する際には、アウトバンド営業と組み合わせるなど、デメリットを意識した対策が必要です。

デメリット１　即効性がない

インバウンド営業には、即効性は期待できません。顧客側から、企業のコンテンツを見つけて行動を起こしてもらう必要があるため、情報を発信してすぐに確度の高い顧客を獲得することはできないのです。
一方のアウトバウンドマーケティングは、即効性のある営業スタイルです。これらを併用することで、より効果的な営業活動を行えます。

デメリット２　ターゲット層が限られる

Webサービスが中心となるインバウンド営業では、ターゲットはインターネットでよく検索をしたりSNSを利用したりしている層に限られます。それ以外の、あまりインターネットを利用しない層にアプローチできないのは、インバウンド営業の欠点です。
ただしこの点も、アウトバンド営業の併用で解決することができるでしょう。

インバウンド営業の手法

最後に、インバウンド営業の具体的な手法を4つご紹介します。これらの手法を用い、魅力的な情報を発信していくことができれば、インバウンド営業の成功率は向上します。

手法１　SNS

近年、FacebookやTwitter、InstagramどのSNS利用者は増え、企業による利用も増加しています。
インバウンド営業としてのSNSでの情報発信は、手軽にリアルタイムで行える点がポイントです。また他のユーザーやキーワード、タグなどから、顧客に企業やその商品を見つけてもらうこともできます。

手法２　オウンドメディア

自社で運営するオウンドメディアは自由度が高いため、企業は企業のカラーを大々的に打ち出していくことができます。その中で有益な情報を得られるコンテンツを配信していけば、メディアへの集客率を高め、セールスに繋げていくことが可能です。
ただし、オウンドメディアによるインバウンド営業では、顧客に見つけてもらうためのSEO対策の徹底が重要です。

手法３　セミナー(ウェビナー)

セミナーやウェビナーの開催も、インバウンド営業の手法のひとつです。セミナーに参加する人は、確度の高い見込み顧客である可能性が高いため、その後のフォローにより、効率的に成約へと繋げることができます。

手法４　ホワイトペーパー

企業が顧客の課題解決のために提供する資料であるホワイトペーパーも、インバウンド営業の手法です。
ホワイトペーパーを作成するには手間がかかるものの、質の高いホワイトペーパーを作成して公開すれば、その後の集客を継続的に行うことができます。

まとめ

インバウンド営業は、Webサービスの利用が一般的になった現在において、積極的に活用していきたい営業スタイルです。インバウンド営業とアウトバウンド営業、それぞれのメリットとデメリットを生かせば、効率的で確度の高い営業活動が叶うでしょう。

また、営業活動を効率化するには、セールスイネーブルメントツールの活用がおすすめです。
営業に関する施策を一元的に管理することができるセールスイネーブルメントツールを使えば、組織内での情報共有や顧客への最適なアプローチが行いやすくなり、営業活動は効率的になります。人手不足や社員の負担軽減にも、セールスイネーブルメントツールは役立つでしょう。