インターネットの普及と同時にBtoB営業の方法も多様化しましたが、今もなおテレアポは重要な営業手段であると言えます。テレアポはメールを使った営業とは異なり、顧客と直接話が出来るため、話ができれば良い方向に進められる可能性は高くなるでしょう。
しかし「法人向けのテレアポは個人向けのものよりもアポイントが取りにくい」という意見も多いです。多くの場合、テレアポでは電話した企業の受付などに電話がつながり、担当者に電話を繋いでもらうことが難しいのです。
この記事では、法人向けのテレアポの問題点と、アポイントを取るためのコツを紹介しましょう。法人向けのテレアポが上手くいかないと悩んでいるのなら、ぜひ参考にしてください。
テレアポする際のポイント
法人向けのテレアポでアポイントを取るためには、知っておくと良いポイントがあります。ポイントを意識するだけでテレアポの成功率が上がるため、ぜひ試してみてください。
ポイント1 アポイントを得ることに集中する
テレアポの目的は「アポイントを得ること」であり、商材の詳細な情報を伝えたり、顧客との距離を縮めたりすることは商談の場で行うべきことです。
その目的が明確になっていれば、ダラダラと商材の説明をしてしまったり、顧客との距離感が掴めずに相手に不快感を与えたりする心配もないでしょう。
テレアポで行うべきは、自社の商材に興味を持ってもらえるトークです。
ポイント2 結論から話し始める
テレアポの営業先は「相手が何を言いたいのか分からない状態」で電話を受け取るため、結論から話し始める必要があります。
結論の見えない話し方では「何が言いたいのか」分からないまま話が進み、相手にストレスを感じさせてしまうでしょう。
ポイント3 聞き取りやすいテンポで話す
テレアポは「明るく元気にハキハキと話す」ことが良いと言われている場合もありますが、何より「相手に聞き取りやすい話し方」を重視すべきです。
緊張すると早口になってしまう方もいるため、自分の話し方のペースやトーンを録音などで確認し、聞き取りにくさを感じるようであれば改善してください。第三者に意見を聞くのも良いでしょう。
ポイント4 答えやすい返答を用意する
先ほどもお伝えしたように、テレアポの目的はアポイントの取得です。そのため電話の最後にはアポイントをいただけるのかどうかを、”イエスかノー”の二択で確認します。
具体的には「お会いするお時間をいただけますか」という質問が良いでしょう。相手に今後の流れを決めさせてしまう「どうしますか」「どう思われましたか」のような質問では、アポイントにつながらない可能性があります。
また、アポイントを断られた場合には、資料を送らせていただきたいなどの流れに移行するようにしましょう。
ポイント5 無理に引き止めない
アポイントの取得が難しく、営業相手が電話を切りたそうにしている時には無理に引き止めないようにしましょう。
基本的に、電話を切ろうと考えている相手の気持ちを変えることは不可能です。あまりにしつこい営業は企業そのものの印象を悪くしてしまうため、相手から拒否反応を感じた場合には、すぐに引き下がるようにしてください。
法人向けテレアポの問題点
法人向けのテレアポの代表的な問題点は次のようなものです。誰もがつまずくポイントを知っておきましょう。
問題点1 担当者につないでもらえない
法人向けの営業では営業時間内の電話には必ず出てもらえるものの、受付の方などが最初に電話を受けて担当者に取り次ぐ流れになります。営業の電話は多くの場合、受付などで断られてしまうので、担当者に取り次がれないのです。
これでは担当者と話をすることすら出来ず、アポイントも得られません。
問題点2 アポイントが取れない
担当者に電話をつないでもらえても、簡単にアポイントが取れるものではありません。忙しい担当者ほど話をゆっくり聞いている時間が用意出来ないものです。
営業の電話だと分かった途端に、急ぎ足で電話を切られてしまう場合もあるでしょう。
【目的別】法人向けテレアポのコツ
法人向けのテレアポの問題を解決するためには、どのようにテレアポに取り組めば良いのでしょうか。ここでは法人向けのテレアポで起こり得る問題別に、話を上手く進めるコツを紹介しましょう。
コツ1 受付突破
法人向けのテレアポの第一関門と言える受付から担当者に電話を取り次いでもらうためには、“初めて電話をしてきた営業担当”ではなく”既に取引をしている取引先”のような雰囲気を出すことが大切です。
つまり「初めまして、お忙しいところ恐れ入ります。私は株式会社〇〇の〇〇と申します。ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか?」ではなく「いつもお世話になっております。株式会社〇〇の〇〇と申します。社長様はいらっしゃいますか?」の方が電話をつないでもらえる確率が高くなります。
多くの企業では受付が取引先を全て覚えておくことは困難であるため、取引先からの電話だという印象を持たせれば、独断で電話を切られる恐れはなくなるでしょう。担当者に取り次いでもらった後に「初めまして、突然のお電話で申し訳ございません。」と自己紹介を行えば良いです。
コツ2 担当者へのアポ取り
担当者からアポイントを得るためには相手に「もう少し詳しく話を聞いてみたい」と思ってもらうことが大切です。テレアポの段階で商材である商品やサービスについて全ての情報を相手に伝えようとせず、興味を持ってもらう程度の情報のみを提供すると良いでしょう。
一方的な情報提供よりも、相手の状況や抱える問題のヒアリングに重点を置き、相手のニーズを引き出して営業先に最適な提案が出来るようにします。事前にテレアポ先の業界の情報を調査しておいたり、同じ業界の導入事例を把握しておいたりしておけば、より高い効果が得られます。
また、トークスプリクトを用意するとスムーズにトークを進められます。さらにトークスプリクトを共有することによって、全ての営業担当が質の高いトークを行えるようになるでしょう。
コツ3 断られそうになった際の切り返し
電話を切りたそうにしている相手を無理に引き止めてはいけないことをお伝えしましたが、適切な切り返しをすればテレアポとは違ったアプローチで顧客と繋がりを持てる場合があります。
具体的には資料を送るという目的で、担当者のメールアドレスを聞いたり、次回の電話の約束を取り付けたりするなどがその例です。自分は担当者ではないと断られた時には、担当者名や担当者の連絡先を確認出来ると良いでしょう。
コツ4 メンタルの安定
法人向けに限らずテレアポは成功よりも失敗の方が多いため、精神的に追い詰められてしまう場合もあります。毎日断られたり、相手から面倒そうな態度を取られたりすることが続けば、精神的に疲れてしまうのも仕方がないことです。
しかし、テレアポはどんなに経験豊富な営業担当でも100%アポイントが取れるものではありません。断られる方が圧倒的に多いため、その度にショックを受けていてはモチベーションが保てないでしょう。
もちろん改善を繰り返すことは大切ですが、自信を無くさずにチャレンジを繰り返し「数を打てば当たる」程度に考えておくと良いです。
まとめ
法人向けのテレアポは個人向けのものに比べてアポ獲得までの障壁が多く、なかなかアポイントが取得出来ないと思い悩んでしまう営業担当もいます。この記事を参考に、法人向けのテレアポを成功させるポイントやコツを知って、テレアポがうまく進められるようにしましょう。
また、テレアポをする中で、担当者のメールアドレスを教えてもらえたり、「資料だけ送っておいて」と言われたりすることも多いでしょう。
しかし、本当に「資料で詳細を確認したい」気持ちがあるのか、「電話を早く切りたい」ための言葉なのかは、テレアポの短い会話の中では判断がつかないでしょう。そのような場合は、資料を送った相手がいつどのページを閲覧したのかが分かるセールスイネーブルメントツールなどのツールを使うと便利です。資料を確認している人を優先的にフォローしていけば、アポイントや商談、成約の確率を上げられるでしょう。
テレアポでのアポイント獲得に向けた改善と併せて、営業活動をサポートする便利なツールの導入も検討し、営業活動の効率化を加速させましょう。