営業資料は、顧客に自社の商品やサービスを案内するための提案書のようなものです。営業の商談化率・受注率を向上させるためには、営業資料が与える影響は大きいと言えるでしょう。しかし、作成に慣れるまでは何をどう盛り込めばいいのかがよく分からないと感じる営業担当も多いようです。
この記事では、優れた営業資料を作成するための方法や伝わりやすい営業資料のデザインを紹介します。
これから営業資料を作成しようと考えている方、営業資料の作成を苦手と感じている方は、ぜひ参考にしてください。
営業資料が重要な理由
まずは、営業資料が営業活動で重要な理由を説明しましょう。
理由１ 業務の属人化を防ぎ、営業全体の営業力を高める
営業活動は顧客との関係性が影響することはもちろん、営業スキル自体がマニュアル化しにくいという特徴があることから、非常に属人化しやすい業務であると言われています。
しかし、営業資料は標準化することが可能です。優れた営業資料を社内で共有すれば、営業資料のクオリティはあがり、営業力向上の一助となるでしょう。営業資料の活用によって、営業全体の営業力の底上げと属人化の防止が出来るということです。
理由２ 採用を検討する際に必ず相手先企業で閲覧される
相手先の企業の担当者に提案内容が気に入ってもらえたとしても、一般的にはその担当者だけの判断で採用が決定されることはありません。社内会議で検討されたり、稟議を通したりした上で採用が決定されるでしょう。
その相手先企業での検討の際に、最も頻繁に見られるのが営業資料です。社内会議の際にも、稟議をあげる際にも参考資料として必ず営業資料は添付され、多くの人に閲覧されるでしょう。もはや営業資料自体が営業を行っていると言っても過言ではありません。
このように、直接提案をする担当者だけではなく、採用を決定する際に閲覧される資料であるため、営業資料は重要なのです。
理由３ オンライン営業の増加
働き方の多様化によって、直接他社に訪問することが少なくなった今、オンライン営業の需要が高まっています。
オンライン営業では、顧客に紙の資料を渡すことは出来ませんが、画面共有機能を使って資料の説明が可能です。オンラインでは対面による営業よりも資料に注目してもらいやすくなるため、より営業資料が重要視されていると考えて良いでしょう。
営業資料を作成する前の準備
営業資料は作成前に十分な準備をする必要があります。これらの準備を行った上で営業資料の作成を行いましょう。
準備１ 営業資料を「誰が・誰に」使用するかを想定しておく
作成する営業資料を使用する人と対象者を想定しておきます。
一般的に考えれば、営業資料は自社の営業担当が取引先に対して使用するものですが、先ほども説明したように、営業先の稟議書類として活用される場合もあるでしょう。
そのため、営業資料は自社以外の人間が見ても十分理解出来る内容にしなくてはいけないのです。
準備２ 営業資料が使用されるシチュエーションを想定する
営業資料は作成後にオンラインミーティングで使用されるのか、会議室でプロジェクターを使用したプレゼンで使用されるのか、紙に印刷して使用するのかなどを想定しておきます。
シチュエーションによって最適なデザインや文字の大きさが変わってきます。複数のシチュエーションを想定しているのなら、それぞれのデザインを用意した方が良いでしょう。
準備３ AIDMAモデルを元に考える
AIDMAモデルとは、顧客の興味関心がどのフェーズにあるかを考えるフレームワークのことです。
Interest：自社の提案に興味を持ってもらう段階
Desire：提案を受け入れた後に得られるメリットをイメージしてもらう段階
Memory：提案を受け入れたいと思ってもらう段階
Action：購買・契約のための行動を起こしてもらう段階
顧客がどのフェースにいるのかを意識した営業資料を作成すると良いでしょう。
営業資料の構成
営業資料は読みやすさが重要であることから、下記のような構成を意識して作成を進めると良いでしょう。
１ 商品やサービスを簡潔に紹介する
まずは提案そのものに興味を持ってもらうために、提案する商品やサービスの概要を簡潔に伝えます。この段階では詳細な説明は不要で、要点だけを説明するようにしてください。
導入部分で相手の注意を引けなければ、営業資料を読み進めてもらうことは出来ません。顧客が抱えている課題をダイレクトに表現するなどの工夫が必要でしょう。
２ 提案内容の詳細説明
概要を伝えた後、提案する商品やサービスを詳細に説明していきます。この際、ただ機能を説明するようなことは避け、提案を受け入れることで得られるメリットを顧客目線で伝えるようにしてください。用意したデータを活用すれば、よりそのメリットの信憑性が増すでしょう。
また、コスト削減や売り上げ向上などの数値化可能なメリットが期待出来る場合には、可能な限り明確な数値を表記します。抽象的なメリットよりも、具体的なメリットの方が訴求力が高いためです。
３ 導入事例の紹介
すでに商品やサービスを導入いただいた企業の導入事例を紹介します。資料には複数の導入事例を記入し、より相手の企業と似た状態や環境にある導入事例の説明を補足すると良いでしょう。
顧客は事例をもとに、その商品やサービスによって得られるメリットを自分のこととして捉えやすくなります。
４ ネクストアクションの説明
営業資料の内容に興味を持ってもらえたとしても、次の行うべきことが明確でなければ顧客の関心が途絶えてしまう恐れがあります。相手に動いてもらうのではなく、営業資料内で次のアクションを提示しておきましょう。
例えば「展示会の案内」「サンプルの配布」「トライアルの説明」などが具体的なネクストアクションになります。
伝わりやすい営業資料のデザイン
相手の興味を引き、「読みたい」と感じてもらう営業資料にするには、デザインにもこだわる必要があります。
文字が多すぎる、字が小さすぎる、ゴチャゴチャしている、何が要点か分からないようなデザインでは、優れた提案も台無しになってしまうでしょう。
読みやすさを最優先する
営業資料はデザインにこだわる必要がありますが、最優先すべきことは「読みやすいデザイン」です。提案する商品やサービスのイメージに合わせることも大切ですが、読みやすさを追求するべきでしょう。
具体的には、読み手に与えるストレスを軽減させるため、テキストの量はページ全体の4割以下に抑え、図などの画像を活用するようにしてください。珍しい書体よりもゴシック体など視認性に優れた書体を選択し、資料に使用する色は3色程度にすると良いでしょう。
奇抜なデザインや凝り過ぎたデザインは人目を引きますが、読みにくくなってしまうので注意が必要です。
1ページで伝えるメッセージは1つに絞る
ページごとに伝えたい内容が異なる方が相手にとって分かりやすいため、営業資料は1ページに1メッセージを意識すると良いです。
ただし、営業印刷して資料を使用する場合には、あまりに枚数が増えてしまう状態は避けるべきでしょう。営業資料を使用するシチュエーションに合わせて調整する必要があります。
まとめ
営業資料の作成時に役立つ情報を説明いたしました。営業資料は、相手先の企業で採用の検討時に必ず閲覧される重要な資料です。今回紹介した内容を参考に、優れた営業資料の作成に取り組みましょう。
また、営業資料を送付した後のフォローや顧客の管理をスムーズに行うためには営業ツールの導入を検討するのも良いでしょう。営業ツールを使用して、効率良く営業活動を進められるようにしてください。