新しい働き方の一環として、多くの企業では今まで対面で行っていた商談をオンライン化させています。オンライン商談ではWeb会議システムなどを活用しますが、従来の対面での商談よりも上手く進められないと感じている方もいるでしょう。オンライン商談が急速に浸透したことに対し、営業担当の知識や技術が追いついていない場合もあるのです。
この記事では、オンライン商談のメリット・デメリットをお伝えした上で、オンライン商談を成功させるためのコツを紹介しましょう。
オンライン商談が上手く進められないと考えているのなら、ぜひこの記事を参考にしてください。
オンライン商談のメリット
まずは、オンライン商談のメリットを説明しましょう。
メリット１ 顧客先への移動コストと時間が節約出来る
対面による商談では、顧客の元に向かうための時間と交通費が必要でした。行き先が遠方の場合は宿泊費も伴い、組織単位で考えると非常に高額なコストを移動費に割いていたと言えるでしょう。
オンライン商談では、このような費用が一切必要なくなります。
また、移動時間がなくなることで、営業担当が1日に商談可能な件数を倍以上に増やすことが可能です。
メリット２ 効率良く多くの顧客にアプローチ出来る
営業担当がアプローチ出来る件数が増えれば、必然的にリードの獲得数の向上につながります。
今まで対応に時間がかかっていた遠方の顧客との商談も、迅速に行えるようになるでしょう。あああ
メリット３ ペーパーレス化につながる
オンライン商談では、紙の資料ではなく画面上で資料を共有することが一般的です。そのため、商談で使う資料を印刷することがなくなり、印刷費用や資料の郵送費用も不要になるでしょう。
企業全体のペーパーレス化にも役立ち、紙の資料の持ち出しによる情報漏洩のリスクを減らす効果も期待出来ます。
メリット４ 教育資料として商談が活用出来る
ほとんどのWeb会議ツールには録画機能が搭載されているため、自分の商談を録画して映像資料にすることで、部下や後輩への教育に使えるでしょう。
商談自体の見直しが可能なので、商談が上手く進められなかった時には、自分自身の反省点を探すためにも活用出来ます。
オンライン商談のデメリット
メリットの多いオンライン商談ですが、いくつかのデメリットが存在していることも事実です。
デメリットをカバーする方法を理解した上で、オンライン商談を進めると良いでしょう。
デメリット１ 通信トラブルが発生する可能性がある
オンライン商談はインターネット回線を使用するため、通信状態によって実施が難しくなってしまうことがあります。オンライン商談前には事前に回線状態を確認し、十分な準備を整えましょう。
先方の通信回線に問題があり、商談の継続が困難になってしまう可能性も考え、回線が不安定になったときの対応も用意しておくと、どのような状態でも冷静な判断が出来るようになります。
例えば、チャット機能で資料を共有し、最低限の必要事項を説明した上で次の商談の機会を設ける、質問を後日いただくことにするなどの対応ができれば、オンライン商談中断時に相手に与える印象が全く変わってくるでしょう。
デメリット２ 顧客との信頼関係が構築しにくい
実際に対面する場合に比べてオンライン商談は信頼関係が築きにくいと言えます。特に一度も会ったことがなく、オンラインのみの付き合いでは、なかなか相手に信頼してもらうことは難しいでしょう。
そのため、オンライン商談はある程度信頼関係が築けている顧客との商談に活用するなど、オンライン商談と対面の商談を上手く使い分けることが大切です。
デメリット３ オンライン商談をする環境を整える必要がある
オンライン商談だからと言って、どこでも気軽に商談が出来るわけではありません。周囲の音声が入ってしまうような環境は、会話が聞き取りにくいだけでなく、顧客に不快感を感じられてしまうでしょう。
オンライン商談のためにはインターネット環境以外に、静かに商談が出来るスペースを確保しておく必要があるのです。
会議室を活用するのが良いですが難しい場合には、周囲のメンバーに協力してもらい、オンライン商談のための環境を整えておきましょう。
オンライン商談を成功に導くコツ
ここからは、オンライン商談を成功に導くためのコツを紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
コツ１ テレアポ
オンライン商談のアポイントはメールや電話で獲得することが多いですが、まだまだオンライン商談に抵抗を持っている顧客がいるのも事実です。
アポイント段階でオンライン商談を敬遠されてしまわないようにするには、パソコンが苦手な人でも簡単に商談が出来ることを強調しましょう。「使い方はこちらで説明します」「簡単な操作なので心配はいりません」などの声がけがあるだけで、デジタル機器が苦手な相手でもオンライン商談に前向きになれるのです。
また、オンライン商談は訪問がないことから軽視される傾向があるため、アポイントはなるべく近い日程で設定し、商談がキャンセルされないようにします。
コツ２ 事前準備
オンライン商談のアポイントメントが取れたら、商談の準備を始めます。顧客にトークの内容が分かりやすい資料を作成し、画面共有出来るようにしておきましょう。
オンライン商談は表情や動作が伝えにくいため、言葉で全て伝える必要があると理解し、台本を用意しておくと良いです。その際には、相手が考える時間を確保し、どこでその時間を入れるのが最適かなども考えておきましょう。
直前の準備としては、自分の顔色が暗く映らず明るい印象を持ってもらえるようにカメラやパソコンの位置を調整し、画面共有時に悪い印象を持たれないようにデスクトップを含む画面全体を整理しておきます。インターネット回線状態の確認、商談中に行う動作の確認、マイクテストも必ず済ませておいてください。
また、先ほども説明したように、オンライン商談は顧客に特別な準備が必要ないことから、忘れられてしまうことがあります。商談当日にリマインドメールを送っておくと、そのようなトラブルを防げるでしょう。
コツ３ 商談中
オンライン商談では、何気ない動作や行動が相手に不快感や不安感を与えてしまいます。例えば普段通りにしていただけで「リアクションがない」「冷たい」「暗い」と思われてしまう可能性があるのです。
対面に比べてオンラインは表情や動作が伝わりにくいことを意識し、オーバーリアクションを心がけると良いでしょう。どの程度のリアクションが最適であるかは、事前にパソコンのカメラに自分を映して練習しておくと分かりやすいです。
また、オンライン商談では営業担当が一方的に話し過ぎてしまう傾向があります。「ここまでで不明点はありますか？」という質問を挟みながら商談を進めれば、顧客が置き去りになってしまうことはありません。
その他、オンライン商談での沈黙は相手に不安感を与えてしまうことがありますので「今データを確認いたしますので、少しお待ちください」など、自分が沈黙している理由を説明するようにしましょう。
コツ４ フォロー
対面の商談と同じように、オンライン商談にも商談後のフォローが必要です。オンライン商談後は必ず当日中や翌日までに、商談の機会をいただいたことへのお礼メールを送りましょう。
同時に商談で使用した資料や議事録を添付すると、顧客は商談内容の振り返りをすることが可能です。
まとめ
オンライン商談のメリット・デメリットと、オンライン商談を成功させるためのコツを紹介いたしました。オンライン商談は新しい営業手法ではありますが、コツを知っているだけでその成功率を高められます。
また、オンライン商談での成約率を高めたいのであれば、ツールの導入も検討するといいでしょう。営業ツールやセールスイネーブルメントツールを活用できれば、商談のフェーズだけでなく営業活動全体を効率化することも可能になります。積極的に便利なツールを取り入れましょう。