オンライン営業を成功に導く5つのコツ｜訪問営業との違い、メリット・デメリットを解説

新型コロナウイルスの影響で、ビジネスの場でも新しい働き方が一般的になり、オンライン営業の浸透が進みました。しかし、今まで多くの営業担当が訪問をメインとした営業活動を行っていたため、オンライン営業に営業方法を変えてからうまく商談を進められないと感じている方も多いようです。

この記事では訪問営業とオンライン営業両方の特徴やメリットを説明した上で、オンライン営業を成功させるコツを紹介しましょう。オンライン営業の成功率を上げたいと考えているのなら、ぜひ参考にしてください。

訪問営業とは

訪問営業とは従来から行われている営業方法で、顧客を訪問して営業活動を行います。

また、訪問営業には事前にアポイントを取得した上で訪問する営業と、アポイントなしで顧客を訪問する飛び込み営業の2種類に分かれます。

どちらの場合も、一回の訪問で契約に結びつけることは難しく、複数回の訪問を基本としています。

訪問営業の流れ

訪問営業の場合は、まずは顧客から訪問のためのアポイントメントを取ることが重要だとされています。

そのため多くの場合は、顧客が自社の商品やサービスにどの程度関心があるかなどに関係なく、訪問や商談をすることが営業活動の始まりであると考えられたステップが組まれています。

その後は、顧客に検討してもらうために追加提案を繰り返し、契約までに何度も顧客を訪問します。

契約はもちろん商談の機会が得られなかった場合も、近況の確認や情報交換などを理由として、定期的に訪問を続け、少しずつ顧客との信頼関係を築いて行くのです。

訪問営業のメリット

訪問営業は顧客と直接対面出来るため、顧客との信頼関係が築きやすく、自社の商品やサービスの魅力のアピールも効果的に行えます。

複数回の訪問によって構築した信頼関係があれば、初回訪問時には自社の商材にニーズがなかった顧客であっても、状況が変わった時に声をかけてもらえる可能性が高くなるでしょう。

訪問を重ねることで顧客の状況を把握しやすく、顧客の感情の動きを含めた五感をフルに使える営業活動が出来るのです。

また、未だにオンライン営業を良く思っていない方がいるという事実もあり、対面による営業でなくては話を聞いてもらうことすら困難な場合もあります。

訪問営業のデメリット

訪問営業には多くの時間と労力、人件費・交通費・宿泊費などの費用がかかります。訪問先が遠方であれば頻繁に訪問することも難しく、訪問先の立地によってフォローが手薄になってしまうこともあるでしょう。

また、1日に訪問出来る訪問先は多くても4〜5件に限られてしまうため、オンライン営業のように毎日何十件もの顧客にアプローチをすることは難しくなります。

このようなデメリットから、訪問営業は非効率だと表現されることもあります。

オンライン営業とは

オンライン営業とはメールやWeb会議ツールなどを使って顧客と非対面で行う営業活動のことです。訪問営業と同じ目的を持っているものの、営業手段が大きく異なります。

オンライン営業の流れ

オンライン営業では、まず顧客の情報を収集した後に顧客にメールや電話でやりとりを行い、顧客の反応を見た上で必要であればWeb会議ツールなどを使って商談を行います。

商談が順調に進んだ場合はメールで見積もりや契約書を顧客に送信するため、オンライン上で営業プロセスの全てが完結するのです。

また、オンライン営業と訪問営業を顧客の状況に合わせて使い分けるという方法もあるでしょう。

オンライン営業のメリット

オンライン営業のメリットでは、物理的な移動が発生しないため、移動費や宿泊費が必要ありません。商談にかかる時間も削減出来るので、営業担当の時間も有効に伝えるようになるでしょう。

また、1日に商談可能な件数が大幅に増え、より多くの顧客にアプローチ出来るようになります。

移動時間が関係なくなるため、遠方の顧客にもお互いの距離を感じさせない手厚いフォローが可能です。

オンライン営業のデメリット

Web会議は自分が万全の準備をしていても、インターネット環境の問題などによって商談が中断してしまったり、会話がしにくい状況になってしまったりすることがあります。

また、オンライン営業は対面での営業に比べて、どうしても相手の反応が見えにくくなるため、対面営業のような信頼関係が築きにくいと言えるでしょう。

顧客の中には、オンライン営業自体に抵抗を感じる方がいることも知っておかなくてはいけません。

オンライン営業を成功に導くコツ

オンライン営業には訪問営業とは違ったコツが必要になります。訪問営業の営業歴が長い営業担当であっても、そのコツを知らなければ、うまく営業を進められないこともあるのです。

コツ１　リマインドメールを送る

オンライン営業はアポイントを取りやすい反面、相手に日時を忘れられてしまうことがあります。

そのため、前日に「明日はよろしくお願いいたします」というメッセージを、リマインドメールとして送っておくと良いでしょう。

コツ２　オンライン商談開始前に万全の準備をする

Web会議を行う前には、必ず使用するカメラや音声の確認をします。自分が設定したWeb会議で、映像の写りが悪かったり、声が聞き取りにくかったりするようでは、相手に悪い印象を持たれてしまうでしょう。

自分のいる部屋は明るい環境でも、照明の位置によっては自分の顔が画面に暗く写ってしまう場合もあります。また、周囲の声が拾われてしまわないかなどの確認も事前に済ませておいてください。

コツ３　分かりやすく簡潔な話し方をする

Web会議は訪問営業よりも時間が長く感じられるものです。そのため、訪問営業と同じ感覚で話していると「ダラダラと長い話」と感じられてしまう可能性があります。

Web会議では顧客に一番伝えたいことは何かを明確にし、簡潔な説明が出来るようにしておきます。また、使用する資料はじっくり時間をかけて読むタイプのものではなく、一目で内容が分かるようなものの方が良いでしょう。

コツ４　一方的に話し続けない

オンライン営業に慣れていない営業担当は、熱意が空回りして一人で話し続けてしまう傾向があります。

顧客との温度差を作らないためにも、相手に質問をするタイミングを会議中に用意しておきましょう。「ここまでで何かご不明点はございませんか？」などであれば、相手への気配りもアピール出来ます。また、効果的に沈黙を用いて、相手に考えてもらう時間を与えることも大切です。

コツ５　オンライン営業後のフォローを忘れない

訪問営業と同じように、オンライン営業後にもメールやメッセージを使ってしっかりとフォローを行います。

商談の時間をいただいたことへのお礼や、質問や疑問が生まれた時には問い合わせをしてもらえるように促しましょう。

商談の進捗が見られない場合には、1週間以内に相手が興味を引きそうな話題のメールを再送するなどの工夫で、相手の状況を伺うと良いでしょう。

まとめ

オンライン営業を成功に導くために、訪問営業とオンライン営業のメリット・デメリットとともにオンライン営業のコツを紹介いたしました。新しい営業手法であるオンライン営業は、経験豊富な営業担当であってもなかなか成約に至らないことがあります。この記事で紹介したオンライン営業のコツを取り入れてみてください。

また、オンライン営業をより効果的なものにするために、便利な営業ツールの導入も検討すると良いでしょう。顧客が自社の営業資料のどこを閲覧したか分かるトラッキング機能などを搭載したツールもあり、活用できれば顧客へのアプローチがしやすくなるでしょう。優れた営業ツールを導入し、営業活動全体の効率化を目指しましょう。